Es increíble la cantidad de demostraciones de software a las que asisto en las que el proveedor consigue convertir una victoria prácticamente asegurada en una derrota. Y hablo de productos que sé perfectamente que son sólidos, fiables y repletos de funcionalidades, pero cuya presentación acaba siendo un auténtico desastre porque las propias personas contratadas para venderlos son incapaces de guiar al potencial cliente por el sistema de una manera lógica.
La desconexión es absoluta. Vivimos en un mundo en el que, supuestamente, la tecnología es cada vez más fácil de utilizar y, sin embargo, algo tan básico como demostrar su valor y presentar un proceso de forma coherente parece estar más lejos que nunca.
Como consultor, llego a estas reuniones después de una preparación exhaustiva. Hemos realizado presentaciones previas y sesiones informativas, identificado y analizado las áreas prioritarias y las funcionalidades críticas. También hemos hablado con el cliente sobre cómo encaja la solución dentro de su ecosistema tecnológico y qué impacto tendrá en su entorno operativo. He llevado prácticamente de la mano a ambas partes hasta el altar porque creo sinceramente que ese producto es la solución adecuada.
Y entonces llega la demostración… y tengo que contemplar cómo todo se viene abajo de manera espectacular.
Después de toda esa preparación y de haber proporcionado la información esencial sobre cómo enfocar la presentación, resulta incomprensible ver cómo fracasa la ejecución. Es tremendamente frustrante. Es como ver a un delantero estrella tropezarse con el balón cuando tiene la portería completamente vacía delante.
En lugar de asistir a una demostración magistral de cómo funciona el producto dentro de un flujo operativo real, terminamos atrapados en una sucesión caótica y mal planteada de clics. Es como ver a un niño jugando al Whack-A-Mole en un iPad.
Las auténticas joyas del producto quedan enterradas bajo una montaña de funcionalidades explicadas sin orden ni claridad, hasta que el cliente acaba completamente perdido. Es como si un vendedor de coches te enseñara las bujías en lugar de dejarte sentir cómo se conduce el coche.
Si tu propio equipo no es capaz de moverse con naturalidad por la interfaz y demostrar claramente el valor del producto, ¿por qué debería confiar un operador en esa tecnología para gestionar un activo valorado en millones?
No estás vendiendo simplemente código. Se supone que estás vendiendo una ventaja competitiva.
La vida es muy tech. Una gran tecnología cuyo valor, lamentablemente, nadie consigue demostrar.
Mark Fancourt
