Aclaremos de una vez un título profesional que ha sido explotado más que un bufé de hotel a la hora del desayuno: “consultor”.
Suena bien en una tarjeta de visita, ¿verdad? Transmite experiencia, criterio y, sobre todo, independencia. Sin embargo, en nuestro sector, la palabra se ha convertido en muchas ocasiones en un caballo de Troya elegante para ocultar algo mucho más simple: la venta.
La realidad es bastante directa. ¿Eres realmente consultor? ¿O eres un vendedor con otro nombre?
La diferencia no es una cuestión de vocabulario. Es una cuestión ética.
Si ofreces asesoramiento, estrategia o recomendaciones, pero tus ingresos dependen de vender productos de terceros, cobrar comisiones de referencia o recibir un porcentaje de los contratos que ayudas a cerrar, entonces no eres un consultor. Eres un comercial. Un intermediario. Un agente.
Y no hay nada malo en ello.
Los negocios funcionan gracias a la venta.
Lo problemático es presentarse como un asesor independiente mientras se cobra del proveedor que se acaba de recomendar.
La verdadera consultoría se basa en la independencia. Significa que el único cliente al que debes lealtad es quien te contrata. Que tu análisis es pagado exclusivamente por él. Que te sientas de su lado de la mesa y defiendes sus intereses, independientemente del logo que termine apareciendo en la factura.
En el momento en que entra una comisión oculta, la objetividad sale por la puerta.
¿Cómo evaluar honestamente el mercado si tus ingresos dependen de que el cliente elija la Marca A en lugar de la Marca B?
No puedes.
Es un conflicto de interés tan evidente que casi requiere gafas de sol para observarlo, y aun así sigue siendo sorprendentemente común en el ecosistema tecnológico hotelero.
Lo vemos constantemente. “Asesores” que recomiendan exactamente el mismo conjunto de herramientas a cualquier hotel, sin importar su tamaño, segmento o necesidades.
¿Por qué?
Porque son esas herramientas las que pagan las facturas.
Y eso no es asesoramiento. Es una representación interesada disfrazada de objetividad.
Además, perjudica a quienes sí realizan el trabajo difícil: analizar, comparar y recomendar soluciones de forma imparcial.
Si vendes, dilo abiertamente. Defiende tu producto. Busca clientes. Genera negocio.
Pero no te escondas detrás de una supuesta independencia.
Eso no es solo una mala práctica empresarial.
Es una falta de honestidad.
La transparencia no es opcional. Es el precio mínimo para poder hablar de credibilidad.
La vida es cada vez más tecnológica.
Pero la integridad sigue sin admitir descuentos.
Mark Fancourt
