En el contexto actual de la hotelería, los especialistas en revenue management enfrentamos el desafío de operar en entornos cada vez más dinámicos y segmentados. La capacidad de adaptación estratégica ha dejado de ser una cualidad deseable para convertirse en un requisito indispensable. Las estrategias deben evolucionar para ser vivas, flexibles y reactivas, alineándose con las exigencias de la demanda y la multiplicidad de segmentos presentes en los hoteles multisegmento.
La sofisticación en la segmentación, apoyada en PMS y RMS avanzados, es imprescindible para captar la variedad de clientes: desde el leisure hasta el corporate, pasando por grupos, eventos, y cada vez más, híbridos entre apartamentos turísticos, hostales, hostels y hoteles tradicionales.
Sin embargo, la realidad nos muestra que los sistemas, por muy robustos que sean, presentan todavía obstáculos en materia de flexibilidad, lo que obliga al revenue manager a combinar el análisis de datos con el criterio estratégico y la experiencia operativa.
Para más inri, el desafío comienza con realizar buenos acuerdos, que no penalicen el precio medio del establecimiento para lo que necesitamos conocer con exactitud los costes netos de nuestro proceso.
Revenue híbrido, la capacidad de adaptación a una realidad multisegmento
El concepto de revenue híbrido se expresa precisamente en esa capacidad de adaptación a una realidad multisegmento, donde la coexistencia de distintas tipologías y canales requiere una revisión y ajuste continuo de estrategias. Gestionar inventario y precios de manera eficaz supone entender la ramificación de clientes por tipología—un hostel, por ejemplo, no es solo alojamiento, sino también comunidad y experiencia; un hotel de lujo debe combinar la venta directa con la maximización de ingresos en eventos, habitaciones premium y servicios que podemos ofrecer.
La distribución óptima por canal se fundamenta en el conocimiento profundo del cliente y del entorno competitivo, así como en el posicionamiento activo del producto. El benchmarking sigue siendo útil, pero como herramienta de apoyo y no como motor principal de la decisión estratégica. La predicción de la demanda obliga a interiorizar el análisis de estacionalidad, tendencias de mercado, comportamiento en tiempo real y capacidad de reacción ante nuevos escenarios.
La localización y las casuísticas propias de cada destino complejizan aún más el ejercicio del revenue: un hostel en Plaza del Sol de Madrid puede apalancar ocupación y RevPAR con eventos autogestionados, mientras un hotel de paso en Ourense puede capitalizar sobre el business travel y convertirse, con estrategia adecuada, en referencia local dando la firma de la marca a los clientes trabajadores de polígonos cercanos que están de paso. Y fidelizar a ese cliente es el arte a aplicar.
La clave está en la integración de la tecnología y el pensamiento estratégico, en la formación continua y el networking profesional. El revenue management híbrido no debe verse como un simple mix de técnicas, sino como una visión transversal que pone en el centro la maximización de ingresos y la generación de valor a largo plazo para el hotel y el cliente.
Entender la demanda para adaptar estrategias híbridas
Ahora bien, para adaptar estrategias híbridas a distintos destinos, es fundamental entender cómo cambia el comportamiento de la demanda según la plaza y el segmento predominante. Por ejemplo, en destinos urbanos, el segmento corporativo puede ser dominante durante la semana, mientras que los fines de semana atraen clientes leisure que aprovechan escapadas y eventos culturales. Por el contrario, en destinos vacacionales costeros, la estacionalidad es un factor clave: los meses de verano concentran la mayor demanda, y el segmento leisure, en busca de experiencias y servicios familiares, es el protagonista. Este tipo de variación requiere que la estrategia de pricing sea extremadamente dinámica, aplicando restricciones de estancia mínima, políticas de cancelación, ofertas last minute, aunque la visión es trabajar siempre para obtener antelación de reserva que nos permite anticiparnos y posicionar el establecimiento sin la desesperación de la venta de última hora. Promociones cruzadas según la anticipación de la reserva y el canal utilizado.
Buscar el canal adecuado para la venta, cuidando no sobre distribuir para tener el control del inventario siempre en nuestras manos. Negociar comisiones y trabajar cupo a cupo.
Además, el revenue manager debe considerar la diversificación de canales de distribución y la importancia creciente de los metabuscadores y las OTAs, sabiendo cuándo potenciar la venta directa y cuándo priorizar canales alternativos según la época y el tipo de cliente esperado. La digitalización y automatización de procesos, junto a la utilización inteligente de datos y analítica avanzada, permiten ajustar estrategias en tiempo real, adaptándose tanto a las particularidades del destino como a los imprevistos de la demanda, como cambios climatológicos, eventos locales o tendencias emergentes.
La segmentación de la base de datos en hoteles multisegmento, el reto del revenue híbrido
Entre los principales retos del revenue híbrido en hoteles multisegmento destaca la correcta segmentación de la base de datos de clientes, la mejora de la experiencia personalizada y el diseño de producto para microsegmentos. Por ejemplo, la creación de paquetes específicos para la tipología de la propiedad a explotar, tanto en alojamiento como en las diferentes estancias, un ejemplo es, dependiendo de la ubicación, generar espacios de coworking para corporate en destinos que con este requerimiento potencial. Este enfoque potencia la ocupación en momentos valle y maximiza el valor de cada segmento, a la vez que genera fidelización y reconocimiento de marca.
La colaboración entre departamentos de ventas, marketing y operaciones es otro punto fundamental. Un enfoque híbrido requiere visión global de la estrategia comercial y una comunicación fluida para identificar oportunidades y ajustar la operativa a corto plazo. La integración tecnológica, con sistemas capaces de conectar datos de PMS, RMS, CRM y BI, aportan la transparencia y la agilidad necesarias para explotar las oportunidades en cada segmento y mercado e intervenir en la toma de decisiones.
El futuro del revenue híbrido
Por último, las tendencias actuales y futuras van encaminadas hacia la personalización de la experiencia, el uso eficiente de la inteligencia artificial, sin temor y como herramienta facilitadora a futuro, el aprendizaje automático para anticipar la demanda y recomendar el justo balance entre el producto, el coste y el servicio ofreciendo precios óptimos en cada situación. La sostenibilidad y la adaptabilidad también toman protagonismo, con clientes cada vez más exigentes en la elección de destinos y servicios responsables.
En resumen, el revenue híbrido para hoteles multisegmento implica una visión estratégica integral, flexible y enfocada en adaptar las tácticas a la singularidad de destinos y segmentos. Así, los equipos especializados no solo maximizan los ingresos, sino que se convierten en agentes de innovación en la industria hotelera actual.
