En algunas industrias, el Pricing dinámico ha sido una práctica estándar durante mucho tiempo. En otras, todavía está fuera de consideración. Y algunas empresas afirman haber fracasado porque “simplemente no funciona”. El Pricing dinámico puede resultar intimidante o atractivo, generando oportunidades pero también estrés. El mercado puede no estar preparado, existen riesgos, y las empresas pueden temer ser vistas como oportunistas por sus clientes… o, simplemente, puede que no sepan cómo implementarlo.
Sin embargo, pasar de precios fijos a Pricing dinámico ofrece claros beneficios, tanto para las empresas como para sus clientes. Y los pocos fracasos observados de manera puntual no son sorprendentemente inusuales.
Beneficios para las empresas
En industrias adecuadas para la gestión de yield, aquellas con un producto perecedero (una noche de hotel, un billete de tren, un espectáculo), capacidad limitada, demanda fluctuante y un proceso de reserva, el desafío clave es encontrar el equilibrio correcto entre la tasa de ocupación (hotel, tren o sala) y el precio promedio, para maximizar el producto de ambos: los ingresos.
Ofrecer un solo precio fijo para una fecha determinada, establecido al inicio de las ventas y potencialmente con mucha antelación, conlleva tres riesgos principales:
- Nadie reserva con mucha anticipación si tiene flexibilidad en fechas u horarios y espera que probablemente habrá disponibilidad después. Hay poco incentivo para reservar temprano cuando el precio se mantiene fijo hasta el último día. Esto se observa a menudo en parques de ocio con demanda de última hora extremadamente alta.
- Un precio único puede ser demasiado alto, resultando en baja ocupación, o demasiado bajo, como ocurre en algunas residencias vacacionales o campings, donde las propiedades se agotan con meses de antelación. Esto genera frustración para quienes no pueden planificar con suficiente antelación.
- Establecer un precio “de folleto” con mucha antelación es una apuesta importante al futuro, con riesgo de ignorar factores cambiantes: competencia, tendencias del mercado, contexto geopolítico o impacto de días festivos o eventos especiales. Es como apuntar a un objetivo a 300 metros con un arco y flecha, teniendo solo una flecha. No hay margen de error.
El Pricing dinámico puede neutralizar estos riesgos. No es necesario acertar a la perfección; los precios se pueden ajustar. Las tarifas anticipadas fomentan reservas por adelantado y aseguran una ocupación mínima, mientras se mantiene espacio para clientes de última hora dispuestos a pagar más.
Gestionar la ocupación mediante ajustes de precios medidos y graduales crea oportunidades para aumentar tanto la ocupación como los precios promedio. Se pueden lograr incrementos de ingresos de 3–5 % usando solo esta palanca.
Beneficios para los clientes
No se puede enfatizar lo suficiente: los precios nunca han sido tan bajos como con Pricing dinámico. Pueden comenzar muy bajos porque siempre existe la posibilidad de ajustarlos más adelante. Los operadores ferroviarios son un ejemplo claro: las tarifas iniciales suelen ser mucho más bajas que antes de la implementación del Pricing dinámico, no todos los días ni en todos los trenes, pero consistentemente más bajas en promedio.
Los clientes pueden quejarse cuando los precios parecen altos, como ocurre con SNCF o Eurostar. Pero también pueden sentirse frustrados cuando los billetes se agotan demasiado rápido, a menudo porque las tarifas iniciales eran demasiado bajas. Reserva temprano, sé flexible con tus horarios y tendrás muchas más posibilidades de encontrar un billete asequible bajo un modelo de Pricing dinámico que con precios fijos.
En última instancia, el cliente es el juez. Si es demasiado caro, puede tomar el autobús, el avión, conducir o compartir coche. Nadie está secuestrado por los precios.
Aerolineas, hoteles, alquiler de coches, cruceros y muchos otros sectores ahora usan Pricing dinámico. Han democratizado el turismo, haciéndolo más accesible con precios de entrada atractivos, algo que no habría sido posible sin Pricing dinámico.
Quienes creen que promociones o descuentos simples son suficientes para ofrecer precios bajos a menudo no se dan cuenta de que solo están recreando, mediante descuentos y ofertas, lo que el Pricing dinámico hace de forma natural: ajustar los precios a la demanda real sin necesidad de campañas promocionales complejas, interminables y difíciles de comunicar y gestionar.
Excusas y falsos fracasos: El Pricing dinámico funciona
A los medios les encantan las historias que presentan el Pricing dinámico como un fracaso: conciertos (Oasis), retail (Casino), cines (EasyCinema). Al analizar estos casos, queda claro que casi siempre falló la implementación, no el principio del Pricing dinámico. Hemos ofrecido conferencias, publicado artículos y moderado mesas redondas sobre el tema.
Cuando el Pricing dinámico está bien diseñado y gestionado con cuidado, siguiendo principios de equidad y moderación, resulta muy eficaz. Garantiza altas tasas de ocupación (con precios atractivos para los clientes) y permite capturar unos puntos adicionales en el precio promedio, cruciales para la rentabilidad del operador. Si no funcionara, esta práctica habría sido abandonada hace tiempo.
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