¿Qué es RevPOR?
A primera vista, puede parecer otro acrónimo para añadir a la sopa de letras del revenue management. Pero si lo observamos de cerca, el RevPOR nos ofrece una perspectiva muy valiosa: cuánto ingresamos realmente por cada habitación ocupada… teniendo en cuenta no solo el alojamiento, sino todo lo que el huésped consume dentro del hotel.
RevPOR (Revenue Per Occupied Room) es, básicamente, el ingreso medio que genera cada habitación que ha sido efectivamente ocupada, incluyendo todos los extras que el huésped se marca durante su estancia: desde un croissant tibio en el desayuno hasta un masaje de 45 minutos que juró que no necesitaba…. todo cuenta.
O sea, no estamos midiendo cuánta gente durmió en tu hotel, sino cuánto dejó cada uno mientras estaba despierto. Y eso cambia las reglas del juego. Porque una cosa es llenar habitaciones, y otra muy distinta es sacarle partido a cada huésped.
¿Para qué se utiliza este índice?
En estos tiempos modernos, donde cualquier huésped con Wifi y pulgares puede arruinarte la semana con una reseña tipo “la piscina estaba fría y el recepcionista no sonrió como en Instagram”, ya no basta con tener una buena ubicación o un lobby con aroma a eucalipto nórdico. Competir en hotelería es un deporte extremo.
Este índice no solo mide, sino que revela. En este contexto, el RevPOR se convierte en una brújula que orienta hacia la rentabilidad real, no la aparente.
El RevPOR es clave porque:
- Mide el ingreso real por huésped, incluyendo todos los extras consumidos (no solo el precio de la habitación).
- Detecta oportunidades ocultas de mejora, como servicios poco rentables o infrautilizados.
- Complementa al RevPAR, aportando una visión más precisa del valor económico de cada estancia.
- Ayuda a tomar decisiones estratégicas, basadas en datos reales de comportamiento del cliente.
- Permite analizar segmentos y patrones de consumo, para ajustar ofertas, precios y promociones con mayor precisión.
Si solo te fijas en cuántos huéspedes tienes, estás viendo la película a medias. El RevPOR te cuenta el final… y te da pistas para mejorar la secuela.
Diferencias entre RevPAR y RevPOR
Ambos son indicadores de rendimiento hotelero y ambos tienen su encanto. Pero mientras el RevPAR (Revenue per Available Room) es como ese amigo que te dice cuántas personas vinieron a tu fiesta, el RevPOR te cuenta quién trajo regalos, quién se quedó hasta el final… y quién se bebió toda la sangría del minibar.
El RevPOR se ha ganado su sitio en el podio de los indicadores clave porque te muestra, con bastante claridad, cuánto dinero deja realmente cada huésped que pasa por tu hotel. No se queda en lo que pagó por dormir, sino que suma todo lo que consumió. Es una herramienta ideal para detectar servicios que podrían funcionar mejor, entender qué tipo de cliente gasta más y afinar estrategias que apunten a la rentabilidad real, no solo al volumen.
A diferencia del RevPAR, que mide los ingresos por habitación disponible (ocupada o no), el RevPOR pone el foco en los huéspedes que sí han venido y cuánto han aportado al negocio.
Vamos a verlo con un ejemplo:
Hotel con 100 habitaciones. Día de ocupación: 80 habitaciones.
Ingresos solo por alojamiento: 8.000 €. RevPAR = 8.000 € / 100 = 80 €
Ahora bien… resulta que esos mismos huéspedes se emocionaron con la carta del restaurante, reservaron masajes y hasta compraron chanclas con el logo del hotel. El total de ingresos sube a 12.000 €. RevPOR = 12.000 € / 80 = 150 €
Conclusión: el RevPAR te dice si estás llenando habitaciones. El RevPOR te dice si estás llenando la caja registradora porque nos muestra el verdadero valor económico de la experiencia que ofreces, no solo el precio de la cama.
¿Cómo se calcula el RevPOR?
Nada complicado. Aquí va la fórmula:
RevPOR = Ingresos totales por habitaciones ocupadas (alojamiento + extras) / Número de habitaciones ocupadas
Puedes calcularlo de forma diaria, semanal o mensual. También puedes aplicarlo a segmentos específicos: grupos de empresas, escapadas románticas, jubilados fans del bingo… lo que más se ajuste a tu público.
Incluso por tipo de habitación (¿serán las suites las verdaderas reinas del gasto?) o por canal de venta (¿el cliente directo gasta más que el que viene de OTA? Spoiler: muchas veces sí).
Esta versatilidad convierte al RevPOR en un indicador muy útil para tomar decisiones comerciales, estratégicas y operativas.
7 tips para mejorar el RevPOR de tu hotel
Ahora que tenemos claro qué es el RevPOR y por qué es clave, toca pasar a la acción. Aquí tienes algunas estrategias eficaces -y fáciles de implementar- para aumentarlo:
1. Crea paquetes atractivos con valor añadido
No hablamos de meter bombones en la almohada (aunque tampoco lo descartes). Hablamos de diseñar ofertas combinadas que tengan lógica y encanto: alojamiento + cena romántica, masaje + desayuno tardío, entrada al museo + cóctel de autor.
El truco está en que parezca una experiencia exclusiva, aunque para ti sea una combinación de servicios que ya tenías en marcha.
2. Capacita a tu equipo en técnicas de upselling y cross-selling
No necesitas convertir a tu recepcionista en un vendedor de enciclopedias. Se trata de detectar el momento justo para ofrecer el servicio justo al huésped justo. Un “¿le apetecería un late check-out mañana?” dicho con una sonrisa puede ser más rentable que una campaña de email marketing entera.
3. Segmenta y personaliza la experiencia
No le ofreces la misma experiencia a una pareja en luna de miel que a un grupo de ciclistas alemanes, ¿verdad? Usa los datos que ya tienes: tu PMS, tu CRM, hasta las conversaciones de check-in. Anticiparse a lo que quiere el huésped es medio camino hecho para que consuma más… y mejor.
Bonus: crea perfiles de “huésped tipo” y prepara sugerencias automáticas para cada uno.
4. Haz que tus instalaciones inviten a quedarse (y consumir)
Si el huésped baja al lobby y no sabe si está en un hotel o en la consulta de un dentista, mal vamos. Invierte en hacer tus espacios acogedores y con alma, para que la gente quiera quedarse a tomar algo, comer algo, probar algo.
Un rooftop, una terraza bien iluminada o un rincón con buen wifi y café pueden convertir una noche de paso en una experiencia rentable.
5. Diseña programas de fidelización inteligentes
Muchos programas se enfocan en repetir noches… pero ¿y si premiamos también a quien reserva spa, compra en la tienda o cena en el restaurante? Un cliente fiel que gasta dentro vale más que uno que solo duerme.
¿Y si vamos un paso más allá?: “Puntos por experiencia”, no solo por noches. Así fidelizas… y monetizas.
6. Integra tecnología para facilitar el consumo dentro del hotel
El uso de herramientas digitales como apps móviles, códigos QR, chatbots o el propio PMS puede marcar la diferencia. La tecnología bien usada facilita la compra sin interrumpir la experiencia, lo que se traduce en más consumo… y menos fricción.
7. Crea micro experiencias con alto valor percibido
No todo es spa y gastronomía de autor. veces, un pequeño detalle bien presentado puede hacer que el huésped quiera más: una clase de yoga al amanecer, una copa de bienvenida con una historia detrás, un rincón instagrameable con luces cálidas. Si además lo comparten en redes, estás ganando promoción gratis.
Conclusión
El RevPOR es mucho más que una métrica: es una mentalidad. Nos recuerda que cada huésped representa una oportunidad, no solo de ocupación, sino de ofrecer experiencias que se traduzcan en ingresos.
En una época donde la experiencia del cliente se ha vuelto el verdadero campo de batalla competitivo, centrarse en maximizar el valor por estancia -y no solo por noche- es lo que distingue a los hoteles que crecen de los que simplemente sobreviven.
Porque al final del día, no se trata solo de llenar camas, sino de despertar oportunidades en cada huésped.
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