Esto es lo que se conoce como la Economía Plata, que abarca todas las actividades económicas e industriales que benefician a los mayores. Y es una causa noble. Como dijo una vez Jimmy Carter, la verdadera medida de la nobleza de una sociedad es cómo trata a sus ciudadanos más vulnerables. Los mayores están entre ellos.
Para aclarar los términos, las residencias de ancianos son instalaciones medicalizadas para personas mayores y dependientes. Las Residencias de Servicios para Mayores (SSR) son comunidades de vivienda con apartamentos individuales, que permiten a los residentes vivir en un entorno amigable y seguro, mantener su salud y acceder a servicios adaptados a sus necesidades.
Gestión de Ingresos al Servicio de Residencias de Ancianos y SSR
En ambos casos, el residente alquila una habitación o un apartamento. Siempre que haya un stock de camas o habitaciones, es necesario establecer un precio. Y es responsabilidad de un profesional definirlo: un pricer.
Para determinar si es razonable aceptar a un residente con un presupuesto algo limitado, alguien a quien se le podría otorgar un descuento sin poner en peligro la rentabilidad de la residencia, es necesario establecer reglas. Esto implica prever las tasas de ocupación, gestionar los descuentos, supervisar los esfuerzos comerciales y controlar los canales de captación que dan a conocer la residencia entre los mayores. Gestionar la actividad no es un tabú. Considerar el equilibrio económico de la Economía Plata, con claridad pero también con humanidad, entra completamente dentro del ámbito de la Gestión de Ingresos.
Practicar una Gestión de Ingresos humana y medida para la Economía Plata
Nuestra disciplina enfrenta regularmente críticas en la industria del turismo, donde a menudo se percibe como contraria a los intereses del cliente. En realidad, no conocemos ninguna empresa que actúe en contra de sus propios clientes: sería dispararse en el pie. Sin embargo, la gente tiende a centrarse en el vaso medio vacío: precios fluctuantes, temporada alta demasiado cara… Sin embargo, el vaso también está medio lleno: es precisamente porque la Gestión de Ingresos puede subir los precios que también puede bajarlos, a veces mucho más bajos de lo que habrían sido de otro modo.
Por supuesto, entrar en una SSR o en una residencia de ancianos es a menudo una compra condicionada, no un placer. Por supuesto, se trata de personas mayores, a veces en situaciones vulnerables. Pero, como siempre, la Gestión de Ingresos puede adaptarse. No se trata de aplicar palancas como el overbooking o la fijación dinámica de precios. No obstante, con un sentido de equilibrio, es posible encontrar la estrategia de precios adecuada, la segmentación correcta de los tipos de habitación, el enfoque apropiado sobre descuentos y paquetes de estancia, y la exposición correcta del inventario a través de los canales adecuados. Se trata de un Yield management limpio, medido y más suave, pero totalmente intencional y serio. Se enfoca más en gestionar el desempeño comercial que en el Yield puro, ya que las palancas – con razón – son más moderadas y menos potentes que en otros contextos.
Practicar y explicar la Gestión de Ingresos sin pretensiones ni ingenuidad, con respeto hacia los residentes y una implementación medida, permite que la Economía Plata ofrezca en todo momento la relación calidad-precio adecuada. Y eso es excelente. Eso también es lo que significa la Gestión de Ingresos.
Palabras clave: residencias de ancianos, SSR, Residencia para Mayores, Economía Plata, Gestión de Ingresos, soporte Yield, soporte RM, Revbell
