Revbell es una empresa francesa con más de 15 años de experiencia dentro del mundo del revenue management y que se ha consolidado como una solución integral, combinando tecnología avanzada y consultoría personalizada. Desde su llegada al mercado español hace tres años, ha experimentado un crecimiento notable.
En esta entrevista, conversamos con Romain Charié, CEO de Revbell, e Idoia Herrero, country sales manager de la compañía en España. Con una filosofía clara de cercanía y compromiso, y una visión transversal que abarca distintos sectores del turismo, Romain nos cuenta los inicios de Revbell, su visión del sector y sus planes de expansión. Por otro lado, Idoia nos da su visión sobre el mercado español y nos cuentan cómo Revbell está revolucionando la gestión de ingresos hoteleros.
La visión estratégica de Revbell con Romain
―¿Cómo nació Revbell y cuál fue la visión fundacional detrás del desarrollo de vuestra solución de revenue management?
―Revbell nació hace 15 años en Francia con una misión muy concreta: ayudar a nuestros clientes a generar más ingresos a partir de los activos que ya tienen —habitaciones, cabinas, parcelas, asientos…— independientemente del tipo de alojamiento o sector. Desde hoteles y campings hasta teatros o líneas de cruceros, cualquier negocio con capacidad disponible puede beneficiarse de una estrategia de revenue bien implementada.
Desde el principio tuvimos claro que para lograrlo se necesitan dos elementos clave: por un lado, una herramienta tecnológica potente que permita hacer previsiones y optimizar precios; y por otro, personas que acompañen la aplicación de esas recomendaciones. Por eso, Revbell no es solo un RMS, sino también un servicio de consultoría. En esencia, todo lo que hacemos —ya sea desde la herramienta o desde la consultoría— tenemos un objetivo muy claro: ayudar a nuestros clientes a ganar más dinero con lo que ya tienen.
―En un entorno tan competitivo, ¿qué os diferencia realmente de otras soluciones de revenue management?
―La primera gran diferencia es que somos la única empresa que combina herramienta y servicio. Nosotros somos revenue managers antes que desarrolladores. Venimos de las mismas escuelas que nuestros usuarios, por eso diseñamos nuestro RMS pensando en lo que a nosotros nos habría gustado tener: una herramienta intuitiva, hecha para revenue managers.
La segunda diferencia es la confianza. Creemos que el mejor RMS es aquel en el que confías. Puedes tener una tarifa de 150€, pero si no entiendes por qué el sistema te recomienda esa cifra, pierdes la fe y no hay revenue management efectivo. En Revbell explicamos todas las decisiones que toma el sistema. Así, el revenue manager puede entender, decidir si seguir la recomendación o adaptarla por otras razones. Lo importante es comprender.
Implementación Internacional y Adaptación
―Lleváis tres años en España. ¿Cómo habéis trasladado el know-how de Francia a este nuevo mercado?
―Ha sido un proceso bastante natural, porque Revbell no está enfocada en una sola industria. En Francia llevamos más de 15 años trabajando con más de 20 sectores distintos: aerolíneas, trenes, hoteles, campings, ferris, cruceros, parques de ocio, alquiler de coches, teatros… Nuestro enfoque se basa en algo muy sencillo: si tienes un inventario y hay una demanda, aunque sea menor que tu capacidad, nosotros te ayudamos a sacarle el máximo rendimiento y ganar más dinero con lo que ya tienes.
Por eso, nuestro modelo es perfectamente adaptable a cualquier país. Un hotel en España no es fundamentalmente distinto de uno en Francia. Y al no estar limitados por metodologías rígidas —como cerrar o abrir ciertos canales sin entender el contexto—, analizamos cada situación de forma individual. Nos preguntamos siempre lo mismo: ¿Qué podemos hacer hoy para que este cliente gane más dinero? Esa lógica es universal y aplicable en cualquier mercado.
―¿Qué papel juegan la inteligencia artificial y el análisis de datos en vuestra solución? ¿Qué nivel de automatización ofrecéis?
―Es curioso, porque la inteligencia artificial lleva más de 70 años existiendo. Los algoritmos de IA actuales se basan en matemáticas que ya se usaban hace 100 años. La diferencia ahora es que tenemos capacidad de memoria y procesamiento. En revenue management, la IA siempre ha estado presente. Ya trabajábamos con datos de reservas hace décadas. Lo que ha cambiado es que ahora es más rápido, podemos analizar más fuentes de datos, actualizar cada hora y enviar precios a todos los canales de distribución.
En Revbell puedes automatizar todo el proceso y confiar al 100% en el sistema, pero nuestra filosofía es: observa. Ningún sistema es perfecto. Revísalo, corrige si hace falta, y así aprendes y evolucionas como revenue manager. Todo esto permite tomar mejores decisiones y aumentar los ingresos, que es, al final, el objetivo principal del revenue management
Desafíos y adaptación
―¿Cuál fue el mayor desafío desde que fundaste Revbell y cómo lo superaste?
―El mayor reto fue después del COVID. Éramos una empresa de consultoría con un RMS que solo usábamos internamente. Tras la pandemia, la empresa estaba en una situación crítica. Pero tuvimos la suerte de contar con inversores que creyeron en el producto, y con empleados que también invirtieron y apostaron por él.
En un año pasamos de ser consultores a ser una empresa tecnológica. Aprendimos a vender SaaS, y al año siguiente nos lanzamos a España con la idea de que si funcionó en Francia, también funcionaría aquí. Desde entonces hemos multiplicado por diez nuestras licencias, crecido en equipo, en países y en retos.
―¿Cómo os afectó la pandemia al no estar especializados en un solo sector?
―Fue una ventaja. En 2021 trabajamos con campings, que reabrieron antes. Luego pasamos a hoteles, cruceros, teatros, ferris… Si un sector sufría, el otro podía funcionar. Por ejemplo, los hoteles de esquí en invierno sufrieron mucho, igual que los cruceros y los teatros. Pero la lógica del revenue management sigue siendo la misma: tienes un inventario que vender, y hay que optimizar.
―¿Cuáles son los pilares fundamentales del revenue management para 2025 y 2026?
―Cada día hay que definir un precio, y eso no es difícil. Lo difícil es encontrar el precio correcto, el precio que el cliente está dispuesto a pagar. No es lo que tú quieres vender, sino lo que él quiere comprar. La única forma de encontrar ese precio es mirar tu histórico, no a la competencia. El dato principal debe ser tu propio histórico. Luego puedes mirar mercado y competencia, pero no debe ser el criterio principal. Eso es lo que marcará la diferencia.
―Tenéis una política medioambiental bastante original. ¿En qué consiste?
―Animamos a nuestros empleados a viajar en tren. Por ejemplo, si se van de vacaciones y eligen tren, les damos 50€ por pasajero y un día adicional. Si hacen un city trip en tren de 5 horas, pueden salir el viernes y volver el lunes, aunque no haya Wi-Fi. No lo hacemos por marketing. Nunca lo comunicamos. Lo hacemos porque creemos que es necesario. No puedo pedir a mi equipo que no contamine si yo mismo cojo un avión para una reunión que podría hacerse por Teams. También alojamos nuestros datos en Francia, donde la energía es baja en carbono. Si un cliente quiere sus datos en España, se puede hacer. Pero desde una perspectiva medioambiental, Francia es mejor.
Visión del mercado español – Idoia Herrero
―¿Qué particularidades observas en el mercado español respecto al Revenue Management?
―España y Francia son mercados grandes, pero España lleva desde los años 70 siendo una potencia turística. Ha pasado del sol y playa a una oferta de ocio muy diversa y menos estacional. En España hay una madurez en la gestión de ingresos, pero también una gran preocupación por la competencia, que a veces es excesiva. En Francia se centran más en sus propios datos. Nosotros intentamos que los hoteles se fijen menos en el vecino y más en su propio histórico.
―¿Y qué similitudes hay entre ambos mercados?
―A pesar de sus diferencias, tanto el mercado español como el francés comparten un objetivo común: mejorar resultados y optimizar ingresos. En ambos casos, los operadores —ya sean de hoteles, campings u otros alojamientos— están muy enfocados en maximizar la rentabilidad y en profesionalizar sus estrategias de revenue.
También encontramos similitudes en cuanto a la estacionalidad. En España, muchas zonas turísticas tienen una marcada temporada alta, especialmente en las costas. En Francia, ocurre algo parecido con el sector del camping, que es muy fuerte y tiene también un calendario muy estacional. Además, en ambos países existen grandes grupos que no solo lideran el mercado, sino que también exportan talento y know-how en gestión turística y revenue management. En ese sentido, el lenguaje de la rentabilidad es común para ambos mercados.
―¿Qué valoran más los hoteleros españoles a la hora de elegir una herramienta como Revbell?
―Hay varios factores clave, pero sin duda uno de los más importantes para los hoteleros españoles es que la herramienta esté bien integrada en su ecosistema tecnológico. Buscan soluciones que se adapten a sus necesidades específicas, con integraciones sólidas y flexibles que les permitan construir un sistema a medida, independientemente del tipo de alojamiento que gestionen.
Otro aspecto fundamental es el soporte cercano y personalizado. En España se valora mucho saber que hay alguien al otro lado, que no eres un número más. Desde el primer momento en que un hotel decide trabajar con nosotros, nos aseguramos de que tenga un acompañamiento real. Aquí juega un papel esencial Emiliano, nuestro account manager en España, quien está presente en todo el proceso: desde la implementación y formación inicial hasta el soporte diario. Esa cercanía, ese acompañamiento continuo, marca la diferencia y genera una confianza que va más allá de la tecnología.
―¿Puedes compartir algún caso de éxito en España?
Desde nuestros inicios en España trabajamos estrechamente con The Net Revenue, una agencia especializada en gestión de ingresos. Con ellos desarrollamos nuestros primeros proyectos en el país, y hoy ya colaboramos en más de 50 alojamientos, entre hoteles, campings y otros tipos de establecimientos. Además de ser usuarios de Revbell, The Net Revenue también nos ha aportado un feedback valioso que ha contribuido directamente a la evolución del producto: nos han señalado necesidades, sugerido mejoras y compartido lo que más valoran de la herramienta.
Un caso muy representativo es el de Roisa, una cadena boutique con dos alojamientos en Madrid. Su revenue manager, Diego Flores, con experiencia previa en grandes cadenas como Meliá, nos comentaba que ahora mismo no sabe trabajar sin Revbell. Cada mañana entra al sistema para ver qué recomendaciones le ofrece y cómo actuar. Desde que comenzaron a trabajar con nosotros, han conseguido incrementar sus ingresos en más de un 27%, lo que les ha permitido plantearse nuevas inversiones y expansión. Es un claro ejemplo de cómo una herramienta bien implementada puede tener un impacto directo y medible en la rentabilidad del negocio.
―¿Qué errores comunes cometen los hoteles al hacer un forecast?
―Uno de los errores más frecuentes es no contar con una base de datos histórica bien organizada y segmentada. A menudo nos encontramos con hoteles que no diferencian correctamente entre reservas individuales, de grupos o de turoperadores dentro de su PMS. Esta falta de claridad complica mucho cualquier previsión, porque sin datos limpios, no se puede confiar en el análisis.
Otro error habitual es dar demasiado peso a lo que está ocurriendo en el mercado o a las acciones de la competencia, en lugar de centrarse en el comportamiento propio del cliente. Como decía Romain, el precio de venta no es lo mismo que el precio de compra del cliente. Es fundamental revisar qué ha funcionado realmente en tu propio histórico de precios y demanda. Esa es la base para construir una estrategia sólida de revenue management. De lo contrario, se corre el riesgo de tomar decisiones basadas en señales externas que no reflejan la realidad específica del hotel.
―¿Qué pasos tenéis previstos para consolidar vuestra presencia en España?
―Estamos incorporando actualizaciones más frecuentes de tarifas, un nuevo módulo de grupos para hoteles urbanos, y más funcionalidades de Business Intelligence. Queremos que el hotelero tenga una visualización clara y personalizada de sus datos para tomar mejores decisiones.
―¿Qué papel juegan eventos como el Revenue Makers que habéis organizado en Barcelona?
―Este evento nace de nuestra filosofía: compartir conocimiento desde lo práctico, no lo comercial. Queremos que cualquier profesional, tenga un hotel o un camping, se lleve ideas claras para generar más ingresos. Todo está basado en datos. Porque cuando ves el dato, entiendes el porqué.
Imágenes cedidas: Revbell
