¿Qué es un compset o conjunto competitivo de un hotel?
Imagina esto por un momento: tienes un hotel maravilloso con habitaciones impecables, un servicio excepcional y una ubicación envidiable. Sin embargo, tus reservas no alcanzan su máximo potencial y te preguntas qué estás haciendo mal. Aquí es donde entra el compset de hotel para iluminar el camino.
El compset o set competitivo de hotel se refiere a un grupo de propiedades que son considerados competidores directos entre sí. Estos hoteles comparten características clave, como puede ser la ubicación geográfica, la categoría de precios, los servicios ofrecidos y el tipo de huésped deseado.
Como este conjunto de hoteles se encuentran en un entorno competitivo similar, también se enfrentan a desafíos y oportunidades similares en el mercado. Es por ello que el compset es una poderosa herramienta de análisis que te permite evaluar y comparar tu rendimiento para tomar mejores decisiones.
¿Por qué es tan importante un compset de hotel?
La principal razón para establecer un set competitivo de tu hotel es poder realizar comparaciones y análisis detallados entre tu negocio y tus competidores directos. De esta manera obtienes una visión clara de tu posición en el mercado y puedes identificar oportunidades para diferenciarte y mejorar.
En otras palabras, puedes obtener información valiosa sobre cómo están desempeñándose tus competidores en términos de ocupación, tarifas promedio, segmentos de mercado atendidos y estrategias de marketing utilizadas. Este conocimiento te permite ajustar tu enfoque y tomar decisiones informadas en áreas clave como precios, promociones, servicios y experiencia del cliente.
Además, te brinda la oportunidad de aprender de los éxitos y fracasos de tus competidores. Puedes identificar las mejores prácticas y tendencias emergentes en la industria hotelera, y aplicarlas en tu propio negocio para mantenerlo actualizado y competitivo.
¿Cómo definir el conjunto competitivo adecuado para tu hotel?
Para que esta estrategia funcione y te ayude con el éxito de tu propiedad, es clave que definas de manera correcta cuáles son esos 3 o 5 hoteles que son tus competidores directos.
Para comenzar con este proceso de selección tendrás que hacer una lista en la que enumeres las principales características y ventajas que ofrece tu propiedad y la de tus competidores. Concéntrate en los hoteles de tamaño similar y que ofrezcan servicios parecidos.
Ten en cuenta cosas como:
- Categoría de estrellas.
- Ubicación: proximidad a atracciones o lugares destacados en tu área, cercanía a los medios de transporte públicos, etc.
- Tipos de huéspedes que atrae: de ocio, de negocios, parejas, familias, grupos, etc.
- Tipos de habitación: familiares, dobles, suites, etc.
- Instalaciones: restaurante, bar, piscina, terraza, jardín, salas de estar, espacio para negocios, salas de juegos, spa, etc.
- Servicios: desayuno, transporte, entretenimiento, bienestar, etc.
- Programas de fidelización.
Tómate tu tiempo para investigar pero también para imaginar. Te lo explico mejor. Si te pones en los zapatos de tu huésped ideal ¿Qué hotel en tu área te atrae más? Por ejemplo, si eres una familia con niños, ¿te interesa más la disposición de las habitaciones, la proximidad al transporte público o que la piscina no sea profunda? Y si eres un viajero de negocios, ¿tu decisión se basa en las opciones de desayuno o la proximidad física a la sede de conferencias? Imagina cómo los viajeros perciben a tu hotel y a esos 3 o 5 hoteles que elegiste. En otras palabras, si los huéspedes comparan tu hotel con otro, es seguro que ese hotel es tu competencia.
Aprovecha el trabajo de las OTAs
Para terminar de definir cuáles son esos 3 o 5 hoteles que forman tu set competitivo contrasta la información que tienes con la que te dan las OTAs.
Comienza buscando tu mercado en una OTA específica y coloca algunos filtros para achicar la búsqueda. Una vez que des con tu hotel, fíjate qué otros hoteles te indica que son similares.
Una forma efectiva de aprovechar el trabajo de las OTAs para seleccionar el conjunto competitivo de tu hotel es utilizar las calificaciones de estrellas y los comentarios de los huéspedes.
Las opiniones de los huéspedes proporcionan una visión invaluable sobre la calidad de los servicios, las experiencias que ellos perciben y la reputación general de los hoteles, lo que te permitirá ser más preciso cuando selecciones tu conjunto competitivo.
La importancia de elegir el Compset correcto para tu hotel
Seleccionar el compset correcto es clave porque, como hemos visto hasta ahora, no se trata sólo de comparar precios. Un conjunto competitivo bien definido se convierte en un punto de referencia esencial que orienta tus decisiones de revenue management, marketing y posicionamiento de marca.
Cuando eliges un compset preciso, estás creando una base sólida para analizar tu rendimiento de forma realista. Esto te permite entender si tus resultados son buenos por mérito propio o si simplemente sigues una tendencia del mercado. Por ejemplo, si notas un aumento en tu ocupación, un compset bien estructurado te ayudará a determinar si todos los hoteles de tu categoría también crecieron o si tú lograste captar más demanda que ellos. Esa diferencia es la que marca una estrategia ganadora.
Además, un compset bien seleccionado influye directamente en tus estrategias de precios y distribución. Si comparas tu tarifa con hoteles que no comparten tu mismo nivel de servicio o tipo de huésped, podrías acabar subvalorando o sobrevalorando tu producto. En cambio, un compset realista te permite fijar precios competitivos, ajustar tus ofertas en función del comportamiento del mercado y aprovechar las oportunidades de ingresos sin perder rentabilidad.
También es clave desde el punto de vista del marketing digital. Conocer quiénes son tus verdaderos competidores te permite analizar sus acciones promocionales, su presencia online y la forma en que comunican su propuesta de valor. Esto te dará ideas para destacar tus ventajas, diferenciarte y construir una narrativa de marca más atractiva para tus potenciales huéspedes.
En pocas palabras, elegir el compset correcto no solo es una tarea técnica, sino también estratégica. Es la herramienta que te permite entender tu posición en el mercado, anticiparte a los movimientos de la competencia y tomar decisiones basadas en datos y contexto real, no en suposiciones.
Errores frecuentes al elegir el Compset
Definir el set competitivo de tu hotel puede parecer una tarea sencilla, pero en la práctica es habitual caer en errores que distorsionan el análisis y llevan a decisiones que no son las mejores.
Uno de los errores más comunes es elegir hoteles que no son comparables. Por ejemplo, muchos hoteles caen en el error de incluir en su compset a propiedades con una infraestructura o posicionamiento de marca diferentes. Un establecimiento con un fuerte enfoque en la experiencia gastronómica no debería compararse con otro cuyo principal atractivo es su centro de convenciones, incluso si ambos comparten categoría o rango de precios.
Otro error habitual es basarse únicamente en la ubicación. Aunque la proximidad geográfica es importante, no es suficiente. En un mismo barrio pueden coexistir hoteles orientados a perfiles muy distintos: ejecutivos, parejas, o familias. Lo relevante es quién compite por el mismo tipo de cliente que tú.
También es frecuente ignorar la percepción del huésped. Puede que tú no consideres competidor a cierto hotel porque tiene menos estrellas o porque ofrece un estilo diferente, pero si los viajeros lo comparan contigo al reservar, entonces forma parte de tu conjunto competitivo. Analizar reseñas, menciones en redes sociales y comparaciones en OTAs te ayudará a detectar estos casos.
Un error menos visible, pero igualmente perjudicial, es no actualizar el compset con el tiempo. El mercado hotelero evoluciona: surgen nuevos actores, cambian los precios, y cierran propiedades. Revisar tu conjunto competitivo al menos una vez al año garantiza que sigas comparándote con quienes realmente representan tu competencia.
Por último, algunas propiedades caen en la trampa de armar un compset “a medida”, es decir, eligen competidores más débiles para destacar en los informes. Esta práctica puede dar una sensación de éxito a corto plazo, pero impide medir el verdadero rendimiento.
¿Cómo analizar el set competitivo de tu hotel para mejorar tus resultados?
A continuación, encontrarás algunas ideas clave para aprovechar al máximo la información que te brinda tu set competitivo.
Compara las métricas clave
Presta atención a los KPIs más importantes en un hotel como la tarifa promedio diaria (ADR), la ocupación, los ingresos por habitación disponible (RevPAR), la puntuación de satisfacción de los huéspedes y la presencia en línea.
Estas comparaciones te ayudarán a identificar fortalezas y debilidades en relación con tus competidores.
Analiza fortalezas y debilidades
Una vez que hayas recopilado y comparado los datos, analiza las fortalezas y debilidades tanto de tu hotel como de tu compset. Identifica en qué áreas tu hotel se destaca y en cuáles tiene margen de mejora.
Por ejemplo, si descubres que tu ADR es más bajo que el promedio de tu compset, puedes desarrollar estrategias para aumentar tus tarifas sin comprometer la satisfacción de los huéspedes.
Evalúa tu posicionamiento en el mercado
Más allá de las métricas, analiza cómo se percibe tu marca en comparación con la de tus competidores. ¿Tu hotel es percibido como una opción premium, económica o de gama media?
Evalúa los mensajes que utilizan tus competidores en sus webs y redes sociales, el tipo de imágenes que muestran y el tono con el que se dirigen a sus huéspedes. Esto te permitirá ajustar tu propia narrativa para destacar tus atributos diferenciales y fortalecer tu identidad de marca.
Define tarifas competitivas
El precio es uno de los determinantes más importantes para muchos huéspedes al momento de elegir un hotel. Establecer una tarifa competitiva no implica simplemente reducir los precios en comparación con los de tu conjunto de competidores.
En lugar de eso, implica entender cómo tus habitaciones se valoran en comparación con las de tus competidores y establecer tus tarifas en consecuencia. Además, es necesario realizar ajustes regulares en respuesta a los cambios en el mercado y las estrategias de tus competidores.
Cuando das con una tarifa competitiva, podrás maximizar tus oportunidades de generación de ingresos y evitarás pérdidas por estar cobrando por debajo de lo que tus huéspedes están dispuestos a pagar.
Aprende de la competencia
Observa de cerca lo que están haciendo tus competidores exitosos y aprende de ellos. Examina sus estrategias de precios, promociones, marketing digital y servicios adicionales para obtener ideas que puedas implementar en tu propio hotel. Sin embargo, recuerda adaptar estas ideas a tu propio enfoque y marca.
Finalmente, utiliza los conocimientos obtenidos del análisis de tu set competitivo para ajustar tu estrategia y hacer los cambios que consideres necesarios. Recuerda que el objetivo es diferenciarte y ofrecer un valor único a tus clientes para que elijan tu hotel sobre la competencia.
Mide la evolución de tu rendimiento
El análisis del compset no es una tarea que se haga una sola vez. Para que realmente aporte valor, debe convertirse en un proceso continuo.
Crea un calendario de revisión donde compares tus métricas clave con las de tus competidores. Esto te permitirá identificar tendencias, anticiparte a los cambios y medir el impacto de las decisiones que tomes.
Además, establecer indicadores visuales, como gráficos de evolución del ADR, RevPAR o reputación online, facilitará compartir esta información con tu equipo y tomar decisiones colaborativas basadas en datos.
Integra los resultados en tu estrategia global
El análisis del conjunto competitivo no debe quedar aislado dentro del área de revenue o marketing. Involucra también a recepción, housekeeping y dirección general, ya que todos los departamentos influyen en la percepción del huésped.
De esta forma, los aprendizajes obtenidos se transforman en acciones concretas: desde mejorar la atención en el check-in hasta rediseñar un paquete de escapadas o actualizar la web del hotel.
Analiza la reputación online de tu compset
La percepción digital es hoy uno de los factores más influyentes en la decisión de reserva. Evalúa las valoraciones y reseñas en OTAs, Google y redes sociales para identificar patrones comunes: qué elogian o critican los huéspedes en tus competidores. Este tipo de análisis te ayudará a descubrir oportunidades de mejora en experiencia, servicio o comunicación.
Observa la estrategia de distribución
No todos los hoteles venden igual. Analiza en qué canales se apoyan tus competidores, OTAs, página web, metabuscadores o agencias, y qué nivel de dependencia tienen de cada uno. Esto te permitirá ajustar tu propio mix de distribución para aumentar la rentabilidad de cada reserva.
Mide la innovación y las tendencias del mercado
Algunos competidores se adelantan introduciendo nuevos servicios, tecnología o experiencias sostenibles. Detectar estos movimientos te permitirá anticipar tendencias y adaptarte antes que otros. Analiza, por ejemplo, si incorporan check-in digital, energía renovable o experiencias locales personalizadas.
Cómo la tecnología te ayuda a conseguir una ventaja competitiva
En la industria hotelera actual, la tecnología se ha convertido en un factor decisivo para mantener la competitividad. Ya no basta con ofrecer un buen servicio o una ubicación privilegiada: los hoteles que destacan son aquellos que aprovechan herramientas digitales para optimizar procesos, anticiparse a la demanda y tomar decisiones basadas en datos reales.
Sistemas de gestión integrados, automatización inteligente y análisis predictivo son hoy aliados indispensables para mejorar la eficiencia, reducir errores y aumentar los ingresos.
La tecnología permite conectar todas las áreas del hotel como reservas, precios, marketing, operaciones, atención al cliente, etc. en un único flujo de información. Gracias a ello, los equipos pueden trabajar con datos en tiempo real, detectar patrones de comportamiento y reaccionar con rapidez ante los cambios del mercado. Esta capacidad de anticipación es lo que diferencia a los hoteles más innovadores: no esperan que la demanda fluctúe, sino que se adelantan a ella.
En este contexto, los sistemas especializados se vuelven esenciales. El sistema de gestión de ingresos, es un claro ejemplo de cómo la automatización y la inteligencia artificial pueden transformar la rentabilidad de un hotel.
Atomize analiza en tiempo real variables como la demanda, la competencia, los eventos locales y las tendencias de búsqueda para ajustar automáticamente las tarifas y maximizar los ingresos. Además, aprende de los resultados y refina sus predicciones con cada nueva actualización.
Gracias a esta automatización inteligente, los equipos de revenue pueden centrarse en la estrategia en lugar de las tareas repetitivas. Los hoteles que implementan Atomize reportan aumentos significativos en su ADR y RevPAR, además de un ahorro de tiempo considerable.
En definitiva, la tecnología, y especialmente herramientas como Atomize, ofrece una ventaja competitiva clara: convierte la gestión de precios en un proceso ágil, preciso y orientado al crecimiento sostenible.
Conclusión
En resumen, el análisis del set competitivo es esencial para mejorar los resultados de tu hotel. Al comprender cómo te posicionas en relación con tus competidores, puedes tomar decisiones estratégicas más efectivas y adaptar tus servicios y precios para atraer a más clientes y mejorar la rentabilidad. Además, recuerda que la selección del compset es un proceso continuo y que debes ajustarlo cada cierto tiempo según evolucione tu mercado y aparezcan nuevos competidores.
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