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Enviar códigos de descuento de forma indiscriminada solo atrae a los huéspedes de menor gasto. Los clientes de alto valor, en cambio, responden a ofertas que conectan con ellos, que los incentivan y los hacen sentirse reconocidos. Los hoteles que llevan sus promociones un paso más allá y afinan sus descuentos estratégicos para los huéspedes de alto valor logran que sus estrategias de Captar, Reservar y Fidelizar se traduzcan en ingresos.
Los códigos de descuento no garantizan automáticamente reservas ni beneficios. Un código genérico y uniforme no deja una impresión duradera en las audiencias más valiosas. Si una oferta no parece pensada especialmente para alguien, no genera conexión ni interés.
Los hoteles saben que la personalización es esencial hoy en día. Las investigaciones muestran que el 61% de los consumidores están dispuestos a gastar más con empresas que ofrecen una experiencia personalizada. A pesar de ello, solo el 23% de los consumidores afirma haber vivido una experiencia personalizada tras su última estancia en un hotel.
Pero abandonar los envíos masivos de descuentos en favor de un enfoque más segmentado va más allá de la personalización: es una cuestión de estrategia. Conseguir reservas con descuento de los huéspedes que menos gastan —los que eligen las habitaciones más baratas y no compran servicios adicionales— no tiene mucho sentido empresarial. En cambio, ser más selectivo y recompensar a los clientes que probablemente gasten más es una estrategia más inteligente, que impulsa un crecimiento sostenible y a largo plazo.
Realiza el valor de tu base de datos
Los clientes de tu base de datos tienen más valor potencial que los nuevos. Los huéspedes que regresan gastan más en tu hotel que los que llegan por primera vez. Además, no necesitas pagar por clics, anuncios en redes sociales ni otras acciones de marketing pagado para atraerlos nuevamente.
Estos son hechos bien establecidos, respaldados por investigaciones. Adquirir nuevos clientes cuesta entre cinco y diez veces más que vender a un cliente actual. Además, los clientes actuales gastan un 67% más en promedio que los nuevos. Los hoteles también tienen más datos sobre los huéspedes que ya se han alojado, lo que les permite entender mejor sus necesidades. Atenderlas directamente suele traducirse en un mayor gasto, además de una mayor visibilidad, ya que estos huéspedes son más propensos a interactuar con el hotel en redes sociales.
Ya has hecho el trabajo difícil al conseguir la primera reserva de cada huésped. Ahora es momento de hacer que vuelvan. Los clientes leales son extremadamente valiosos, y este activo hay que aprovecharlo al máximo: nutrirlo, conectar y seducir hasta asegurar visitas repetidas.
Reconocer que tu base de datos es el eje central —y probablemente un recurso parcialmente sin explotar— es un paso importante. La segmentación es el siguiente. Puedes dividir tu audiencia de muchas maneras, pero ¿qué es lo que traerá los mejores resultados a tu hotel?
Apuntar a los huéspedes de alto valor.
Son clientes que ya se han alojado en tu hotel. Sabes que están dispuestos a gastar. Y con los incentivos adecuados, puedes animarlos a gastar aún más.
Dales un objetivo a tus huéspedes
Ofrecer un descuento a los clientes que alcanzan un determinado nivel de gasto es una forma poderosa de asegurar ingresos, y además proviene del tipo de huésped con el que quieres hacer negocios.
Toma como ejemplo el concepto de campaña “Big Spender 15”. Cuando un huésped alcanza un gasto total acumulado de 5.000 dólares en tu hotel, puedes recompensarlo con un código de descuento del 15%, personalizado para él. Esta recompensa puede ser una noche gratis, una botella de champán o cualquier otro detalle que creas que resonará con tus huéspedes. Es una forma de decir “gracias”, de crear asociaciones positivas con tu marca y de fomentar futuros negocios con clientes que sabes, con certeza, que son valiosos para tu hotel. Si los viajeros corporativos alcanzan este umbral, es más probable que regresen por motivos personales usando su código de descuento, fortaleciendo su lealtad. Más que un simple regalo, este enfoque es más impactante y está directamente vinculado a su compromiso con el hotel.
Para obtener los mejores resultados, debes lanzar una campaña que genere conciencia sobre la recompensa que los huéspedes recibirán al alcanzar este umbral. Esto les da un objetivo, algo que los incentive y motive. Una campaña de activación tipo “casi lo logras” puede mantener el impulso, impulsándolos a reservar más mientras se acercan a la meta de los 5.000 dólares.
Incentivar a los huéspedes de alto valor
Elegir un socio que ofrezca la posibilidad de generar códigos de uso único puede ayudar a los hoteles a aprovechar esta forma más inteligente de recompensar a los clientes. El valor de segmentar audiencias es evidente, y la tecnología adecuada permite seleccionar e incentivar con precisión a los huéspedes, incluso en detalles muy específicos. Asegúrate de preguntar a tu socio tecnológico si ofrece esta capacidad, ya que permite generar códigos de descuento de uso único activados automáticamente según los criterios que definas.
¿Cómo ejecutar una campaña así para atraer a los huéspedes de alto valor con códigos de descuento personalizados? Es realmente sencillo.
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Genera los códigos de descuento de uso único. Tu CRS o motor de reservas puede hacerlo en la sección de reglas de precios dinámicos. Solo tienes que elegir cuántos códigos quieres generar y si se aplican solo a la habitación, al precio total o a planes de tarifa específicos.
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Configura los correos electrónicos. Importa tus códigos de descuento en tu CRM y crea la plantilla de correo como de costumbre. Asegúrate de que aparezca un código único para cada destinatario, igual que harías con un campo personalizado como “Estimado [nombre]”, pero usando la etiqueta del código de descuento.
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Elige tu audiencia. Esta es la parte que revolucionará tus correos. Crea una nueva audiencia seleccionando “información de contacto del huésped” y “dinero gastado” igual o superior a 5.000 dólares. Así obtendrás una lista de huéspedes que cumplen ese criterio. (Consejo: revisa las demás opciones de segmentación mientras estás ahí; seguro que te inspirarán para nuevas campañas más segmentadas).
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Configura la automatización y relájate. Luego, establece una automatización para enviar un correo con el código de descuento cada vez que alguien alcance el umbral de gasto de 5.000 dólares. Puedes crear una alerta para cuando tus códigos se estén agotando y así decidir si extender la campaña si funciona bien.
Un enfoque estratégico para atraer huéspedes
Dar unos pocos pasos adicionales en tu estrategia de envíos con códigos de descuento puede impulsar tu hotel hacia adelante. Un enfoque personalizado y dirigido no es complicado ni requiere un gran esfuerzo. Identificar quiénes son tus huéspedes de alto valor se puede hacer en unos pocos clics, y eso aporta seguridad.
Recompensar a los huéspedes de alto valor significa que encontrarás a tus clientes leales que aportan un valor tangible a tu hotel. Significa que reservarán una y otra vez. Y esto hará crecer tu marca, tu negocio y tus resultados, manteniendo tu hotel en el radar de los huéspedes que son clave para su futuro.
