Artículo invitado por Klaus Kohlmayr, evangelista jefe de IDeaS Revenue Solutions.Puntos Clave
La experiencia humana complementa la tecnología, maximizando el rendimiento a través de una supervisión equilibrada y la confianza.
La gestión de ingresos basada en datos evita costosos puntos ciegos al conectar los sistemas de propiedad e ingresos.
La previsión precisa permite estrategias proactivas, captando los picos de demanda y manteniendo la rentabilidad del hotel.
La segmentación y la personalización garantizan precios a medida, lo que aumenta la satisfacción y la fidelidad de los huéspedes.
El análisis predictivo sustituye las conjeturas por decisiones de ingresos seguras y respaldadas por datos.
En el sector hotelero, la gestión de ingresos ha pasado de ser una función táctica a convertirse en un motor estratégico de rentabilidad. Sin embargo, muchos hoteles siguen operando con un punto ciego crítico: toman decisiones sin aprovechar al máximo los datos de los que disponen. Y cuando no se ve el panorama completo, se pierden oportunidades, no solo para fijar mejores precios, sino también para obtener mejores resultados.
A menudo, esto no se debe a una falta de esfuerzo o de experiencia, sino a la falta de visibilidad y conectividad entre sistemas aislados. Sin un flujo de datos entre las herramientas de gestión de ingresos y de gestión de propiedades, los hoteles navegan a ciegas en un panorama que exige precisión, agilidad y previsión.
A continuación se presentan las cinco áreas comunes en las que los hoteles pierden ingresos debido a este punto ciego y cómo los datos pueden iluminar el camino hacia decisiones más inteligentes.
1. Oportunidades perdidas en tiempos de incertidumbre
Todos los hoteleros han experimentado la frustración de darse cuenta, demasiado tarde, de que la demanda era mayor de lo esperado. Ya sea por un festival local, un aumento repentino de las reservas de grupos o el cierre temporal de un competidor, estos momentos de alta demanda son una mina de oro. Pero sin previsiones precisas y datos en tiempo real, a menudo pasan desapercibidos o no se aprovechan lo suficiente hasta que la oportunidad ha pasado.
Los sistemas avanzados de gestión de ingresos supervisan continuamente las señales del mercado, el ritmo de las reservas y los factores externos que impulsan la demanda. Ayudan a los hoteles a anticiparse a los picos antes de que se produzcan, lo que permite ajustar las tarifas y controlar el inventario de forma proactiva. Esto se lleva a cabo en un ciclo continuo de ajuste y optimización, de modo que los hoteleros no se vean sorprendidos y maniatados por estrategias adecuadas para los datos del día anterior.
El coste de perder estos momentos no es solo la pérdida de ingresos, sino también la pérdida de impulso. Los periodos de mayor actividad son aquellos en los que los hoteles aumentan su rentabilidad, llenan los servicios auxiliares y crean impresiones duraderas en los huéspedes. Es esencial verlos con claridad.
Y, por supuesto, esta capacidad de pronosticar con precisión y adaptarse rápidamente no es solo una ventaja para la temporada alta y los periodos de compresión. Las estrategias de precios más inteligentes y adaptables ayudan a ajustar y garantizar que su enfoque solo aplique descuentos al nivel necesario para captar la demanda disponible. En un entorno empresarial con muchos interrogantes, esta es una capacidad fundamental para mantener la resiliencia.
2. Precios que confunden a los clientes
Los precios inconsistentes no solo perjudican los ingresos, sino también la confianza. Los huéspedes se dan cuenta cuando las tarifas fluctúan sin una lógica clara. Comparan entre canales, comprueban los precios históricos y hablan entre ellos. Si sus precios les parecen erráticos o injustos, buscarán otras opciones.
Esta confusión suele deberse a la fijación manual de tarifas, a la toma de decisiones reactiva o a sistemas rígidos que dependen excesivamente de los precios en respuesta a los datos de la demanda. Sin un enfoque unificado y basado en datos, los precios se fragmentan y se vuelven impredecibles.
La gestión de ingresos basada en datos aporta claridad. Garantiza que los precios reflejen la demanda real, el posicionamiento competitivo y el valor para los huéspedes. Alinea las tarifas entre los distintos canales y segmentos, creando una estrategia de precios coherente que los huéspedes pueden entender y en la que pueden confiar.
Cuando los precios tienen sentido, los huéspedes son más propensos a reservar, volver y recomendar.
3. Ignorar los diferentes tipos de clientes
No todos los huéspedes son iguales. Los viajeros de negocios reservan de forma diferente a los huéspedes de ocio. Las familias tienen necesidades diferentes a las de los aventureros solitarios. Los huéspedes de larga estancia se comportan de forma diferente a los de fin de semana. Tratarlos a todos por igual es una oportunidad perdida.
Sin datos, los hoteles suelen aplicar una estrategia única para todos. Establecen tarifas generales, ofrecen paquetes genéricos y pasan por alto los matices del comportamiento de los huéspedes.
La gestión de ingresos basada en datos permite la segmentación. Ayuda a los hoteles a comprender quiénes son sus huéspedes, qué valoran y cómo reservan. Permite establecer precios a medida, ofertas personalizadas y marketing dirigido. Esto no solo aumenta las conversiones, sino que también mejora la experiencia de los huéspedes.
En un mundo en el que la personalización impulsa la fidelidad, ignorar las diferencias entre los huéspedes es un error costoso.
4. Suponer en lugar de saber
La gestión de ingresos solía basarse en la intuición. Los gerentes con experiencia se basaban en su instinto, en promedios históricos y en pruebas anecdóticas. Pero el mercado actual es demasiado complejo, cambiante y competitivo como para basarse en suposiciones.
Las conjeturas conducen a la volatilidad. Crean precios que no se ajustan a la demanda. Provocan oportunidades perdidas y correcciones excesivas. Y erosionan la confianza, tanto interna como externamente.
La gestión de ingresos basada en datos sustituye las conjeturas por la inteligencia. Utiliza análisis predictivos, modelos de demanda y comparativas competitivas para orientar las decisiones. Proporciona visibilidad sobre las tendencias futuras, el comportamiento de las reservas y los cambios del mercado.
Cuando se sabe en lugar de adivinar, se toman decisiones con confianza. Se optimiza el rendimiento, se reduce el riesgo y se sientan las bases para un crecimiento sostenible.
5. Mantener al «ser humano en el circuito»
Es cierto que, con sistemas sofisticados, las intervenciones humanas frecuentes o excesivas pueden socavar el rendimiento. Pero, al mismo tiempo, la experiencia y el juicio humanos son valiosos; al fin y al cabo, un sistema de gestión de ingresos solo sabe lo que le dicen los datos. Tanto los seres humanos como las máquinas prosperan cuando complementan sus puntos fuertes para garantizar que el día a día vaya por buen camino.
Las intervenciones frecuentes o el cumplimiento forzado de las normas introducen sesgos. Crean inconsistencias. Reducen la eficacia de los sistemas automatizados y dan lugar a estrategias fragmentadas. Y, a menudo, se basan en el miedo: miedo a perder el control, miedo a perderse algo, miedo al cambio.
Los mejores gestores de ingresos utilizan los datos como brújula. Confían en el sistema, validan sus recomendaciones e intervienen cuando es necesario. Entienden que los sistemas inteligentes están diseñados para aprender, adaptarse y mejorar con el tiempo.
Empoderar a los equipos para que trabajen con los datos, y no contra ellos, es clave para liberar todo su potencial.
Ver el panorama completo
La asociación entre IDeaS y Shiji se basa en una creencia compartida: que los datos son la clave para desbloquear ingresos ocultos. Juntos, estamos ayudando a los hoteles a pasar de ser reactivos a proactivos, de estar fragmentados a estar conectados, y de adivinar a saber.
La gestión de ingresos basada en datos no se trata solo de tecnología, sino de transformación. Se trata de ver con claridad, actuar con confianza y crecer de forma inteligente. Se trata de convertir los puntos ciegos en avances.
El punto ciego de los ingresos es real para muchos proveedores de servicios hoteleros, pero también es evitable. Al adoptar estrategias basadas en datos, los hoteles pueden descubrir oportunidades que ni siquiera sabían que estaban perdiendo. Pueden optimizar el rendimiento, mejorar la satisfacción de los huéspedes y desarrollar la resiliencia en un mundo impredecible.
Cuando las plataformas de gestión de propiedades se conectan a la perfección con los sistemas de gestión de ingresos, los hoteles pueden alinear las estrategias de precios con las necesidades de los huéspedes de forma más eficaz. La capacidad de combinar la información operativa con la previsión de la demanda garantiza que la habitación adecuada, al precio adecuado, llegue al huésped adecuado, lo que en última instancia mejora tanto la rentabilidad como la satisfacción.
Para obtener más información sobre por qué invertir en sistemas tecnológicos conectados es más importante que nunca, consulte el último informe de IDeaS, «Unlocking Revenue Potential: The Need for Strategic Investment» (Desbloquear el potencial de ingresos: la necesidad de una inversión estratégica).
