Análisis/ Actividades de ocio y experiencias en destino para generar nuevos productos o añadirlos a la reserva se están convirtiendo en el comodín de agencias de viaje y turoperadores para aumentar ingresos reteniendo en un mismo sitio a los clientes. El auge de la venta complementaria como diversificación del negocio de la distribución, más allá de los viajes combinados, que está dejando de ser tendencia para implantarse como una palanca relevante a tener en cuenta en lo que ya puede considerarse un nuevo boom.
La venta complementaria es cada vez más una tendencia en auge en las agencias de viaje, que apunta maneras a convertirse en el impulso de crecimiento a futuro. Tanto por ofrecer un servicio más completo a los clientes como para engordar el tiquet medio y poder tener más ingresos dentro de la misma reserva. Una extensión de la diversificación de negocio y producto en la que están involucrados tanto los grandes grupos como turoperadores, agencias independientes y las OTA.
Los grandes se apuntan a la diversificación a través de las experiencias
El pasado mes de octubre Ávoris estrenaba Welcometickets, para unificar en una plataforma la venta de experiencias, “pensada para que cada agente pueda ofrecer experiencias más completas y personalizadas a sus clientes”, tal y como explicó en su día Endika Ormaeche, director general de asociados Ávoris y proyectos estratégicos.
La tendencia hacia la diversificación también ha llegado a Travel Live, que ha iniciado un nuevo rumbo con la filosofía de “hacer un grupo de viajes, ocio y entretenimiento en los próximos cuatro años. Consideramos que ahí sí somos diferentes en el sector porque no hay nadie que haga lo mismo que nosotros”, tal y como apuntaba el CEO del grupo, Rafael García Garrido, en una entrevista a Hosteltur.
Objetivo: retener al agente y al cliente
Las experiencias también son el eje de la nueva línea de negocio que ha desarrollado Tour 10, a través de Xendea la pasada primavera -con la vista puesta en 2026 para consolidarse- y que tiene como objetivo que el agente de viajes no tenga que salir de la oferta del turoperador.
Retener en una misma plataforma al cliente, en este caso final, es el propósito de la estrategia de los últimos meses también de las agencias online, como Lastminute. De hecho, según los últimos resultados disponibles, la OTA ha crecido un 11% en los primeros seis meses del año impulsándose en la palanca de la venta complementaria, con componentes añadidos como traslados o equipaje facturado en determinados paquetes de viajes.
Las agencias cada vez más se apuntan a la diversificación de negocio con la venta complementaria. Fuente: Civitatis
En el caso de Atrápalo, la evolución ha sido en el sentido contrario, ya que comenzó siendo una referencia en la venta de entradas y actividades de ocio, hasta convertirse en una OTA que va camino de afianzar su negocio en Latinoamérica y con franquicias online.
Tal y como asegura su CEO a Hosteltur, Luis Alonso, en la compañía son conscientes del cambio “todo el mundo tiene que vender algo más, nosotros llevamos ahí mucho tiempo. La tendencia a la que se está yendo es que el viaje ya no es solo vuelo+ hotel, sino también ocio. Y además es la excusa para poder contactar con el cliente con más frecuencia”.
Los distribuidores también crecen con el boom
Civitatis, que está centrando su estrategia en las agencias de viaje, prevé un crecimiento a nivel global del 40% en 2025, “impulsado por la innovación, las alianzas y un enfoque en ayudar a las agencias a ofrecer experiencias personalizadas y centradas en el destino”. La compañía tiene adheridas un total de 40.000 agencias de viaje, y solo en España, trabajan con más de 8.000. Los mercados más sólidos de la compañía incluyen Italia, España y México, con un crecimiento significativo también en Argentina y Brasil.
La venta complementaria es una tendencia en auge, aunque según Verónica de Iscar, Directora de Ventas B2B en Civitatis, aunque algunas agencias ya han comenzado esta “transición”, el objetivo de la compañía es “educar a las agencias sobre el valor que estas experiencias aportan a sus clientes —lo que los viajeros recordarán mucho después de que el viaje termine”.
Civitatis espera un crecimiento del 40% este año. Fuente: Civitatis
Tixalia es otra de las compañías que está reportando importantes crecimientos y es, precisamente, proveedor de la anterior y de Travel Live. La compañía valenciana, que se define como un “turoperador de experiencias y entretenimiento”, ha alcanzado un
volumen total de ventas de 7,8 millones de euros, superando los más de 6 millones registrados durante el mismo periodo de 2024. Este incremento supone un crecimiento del 24% en la facturación.
Entre los meses de enero a junio de 2025, el mayorista digital de productos turísticos y culturales ha logrado una venta de entradas superior al 18% con respecto al mismo periodo del año anterior. En la actualidad, en España hay 25.000 agencias adheridas a la tecnología que ofrece Tixalia. Fuentes de la compañía aseguran que “se está viviendo un auténtico boom”, con el crecimiento tanto por parte de agencias como de los proveedores de la plataforma.
