Que una aerolínea se posicione en favor de uno de los grandes fabricantes de aviones es un error estratégico imperdonable. ¿Alguien se cree que así va a conseguir mejores precios? Todo lo contrario.
Lo que el lenguaje de mercado entiende perfectamente es que hay que ofrecer una buena relación precio calidad bajo la amenaza de que el cliente se marche con el rival, de que abandone. Esto no siempre fue así con Qatar Airways, una de las aerolíneas más importantes del Golfo Pérsico. Cuando hace dos años el anterior director, Al Baker, acusó a Airbus de engaño con la pintura de los aviones A350, se quedó en las manos de Boeing, sin margen para negociar nada. El clima de una agria y costosa disputa judicial era horrible para negociar con el fabricante europeo. Boeing sabía que con el tremendo lío que Qatar tenía con Airbus, negociaba con ventaja porque ese cliente estaba condenado a comprarle (Qatar y Airbus ponen fin a la guerra por los A350).
Esa era la fórmula menos aconsejable para negociar. Era una garantía para no conseguir buenos precios. Si ustedes piensan en otros grupos, todos intentan diversificar. Si no las compras, por lo menos las negociaciones. Boeing o Airbus deben pensar que su cliente está dispuesto a marcharse si no hace un esfuerzo.
Hace unas semanas, cuando Donald Trump visitó el Golfo Pérsico, Qatar anunció la compra de 160 aviones Boeing, lo que complació a los americanos. Pero al menos en la prensa quedó la impresión de que había animadversión hacia Airbus. Apenas fueron necesarios unos días, muy pocos, para que Qatar aclarara esa mala impresión: no, no hay nada contra Airbus, de hecho, todos los aviones de corto radio serán Airbus y por ello renuncia a los 25 B737Max 10 que tiene comprados. Total, Boeing ni siquiera tiene certificado este avión y no lo iba a entregar hasta Dios sabe cuándo (Qatar anula la compra de 25 Boeing 737 y se pasa a Airbus).
