Durante los primeros cuatro meses del año, los precios de los hoteles han registrado una leve tendencia al alza, con un comportamiento desigual según el canal de distribución utilizado. Así lo recoge el último informe publicado por Keytel, que señala al canal directo como el de mayor crecimiento en precio medio (ADR) y el más rentable para los establecimientos.
El análisis se ha elaborado a partir de una muestra representativa de hoteles asociados a Keytel, compuesta en un 70 % por establecimientos urbanos y un 30 % vacacionales, con una categoría media de cuatro estrellas. De acuerdo con los datos recopilados, el precio medio ha crecido un 2,98 % respecto al mismo periodo del año anterior. Sin embargo, este aumento no ha sido homogéneo entre canales.
El canal directo lidera el crecimiento, con un incremento del 6,22 % en el ADR. Le siguen los bancos de camas y las OTAs, con un 2,62 %, y los GDS, que se quedan en un 2,28 %. Este comportamiento desigual pone de relieve que no todos los canales aportan el mismo valor en términos de rentabilidad hotelera.
Factores que explican el rendimiento del canal directo
Keytel atribuye el buen desempeño del canal directo a la mejora continua en las estrategias de venta directa por parte de los hoteles, combinadas con políticas eficaces de revenue management. La creciente concentración de reservas a través de las webs propias, especialmente en periodos de alta demanda, permite alcanzar precios netos superiores respecto a otros canales.
Por el contrario, los GDS, más orientados al cliente corporativo, mantienen una evolución más estable, con tarifas menos sensibles a la estacionalidad y más ajustadas a la inflación. Las OTAs y los bancos de camas también presentan una evolución positiva, aunque más moderada. Se espera, además, que con la llegada del verano, su comportamiento varíe en función de los mercados emisores y los segmentos de clientes.
El informe subraya que el análisis de la rentabilidad debe tener en cuenta no solo el precio medio, sino también los costes de intermediación, muy distintos entre canales. En este sentido, resulta fundamental adoptar una perspectiva cualitativa al evaluar el impacto real de cada canal sobre el margen operativo del hotel.
Opiniones del sector
Aunque la mayoría de expertos consultados coincide en que la venta directa es el canal más rentable, algunos advierten de que, dependiendo del enfoque de las campañas o del nivel de inversión en marketing, pueden producirse distorsiones en los costes que afecten al ADR.
Asimismo, el mayor ADR registrado en la venta directa no implica necesariamente un precio más elevado para el cliente. De hecho, este canal puede ser más competitivo en ciertos periodos, gracias a promociones específicas o una menor comisión por intermediación.
Alfonso Pérez, Corporate Sales and Marketing Senior Director de Only YOU Hotels & Bless Collection Hotels, destaca: “El precio neto es un mix de comisiones e inversiones en marketing aplicadas al canal directo. En ese sentido, los esfuerzos desarrollando un loyalty potente también contribuyen positivamente.” Pérez añade que el precio neto de las ventas a través de OTAs y bancos de camas es entre un 5 % y un 10 % inferior al de la venta directa en términos de rentabilidad.
Por su parte, Albert Olivé, director general de Axel Hotels, señala que: “El valor de nuestra marca y la fuerte fidelidad de nuestros clientes siguen marcando la diferencia. Gracias a ello, continuamos mejorando nuestros márgenes y ganando terreno en todos los canales de venta, especialmente en el canal directo.” En su caso, el ADR ha crecido un 11 % en canal directo, un 2,4 % en B2B y un 7,9 % en el resto de canales.
Sergio Muñoz, director comercial de Zenit Hoteles, confirma una evolución similar: “El canal directo, y en especial el canal web, es el que más crece en ADR, aunque no de manera uniforme en todos los destinos. Después vendrían las OTAs, luego el resto de canales y, finalmente, los GDS.”
En resumen, el canal directo no solo lidera el crecimiento del precio medio en el primer cuatrimestre, sino que continúa consolidándose como la opción más rentable y estratégica para los hoteles. Su desarrollo debe seguir siendo una prioridad para los establecimientos que buscan maximizar su rentabilidad y reducir su dependencia de la intermediación.
