TecnoHotel OnTour Ibiza reunió el pasado 8 de mayo a profesionales del sector para debatir sobre los retos y oportunidades que plantea el revenue management en el contexto vacacional. Bajo el título “Revenue Management en hoteles vacacionales: de la habitación al ecosistema de servicios”, el encuentro contó con la participación de David González, Business Development Manager en Lybra Tech, e Ignasi Olivé, Head of Business Development en Cegid Revo.
Ambos expertos coincidieron en que el enfoque tradicional del revenue management, centrado exclusivamente en la optimización del precio de la habitación, ha quedado obsoleto. Hoy, la clave está en maximizar los ingresos a través de todas las interacciones posibles con el huésped. Es decir, el concepto de total revenue ya no es una tendencia de futuro, sino una realidad ineludible.
“Muchos hoteleros aún creen que hacer revenue es solo subir y bajar precios”, apuntó David González. “Pero el revenue management debería ser una cultura transversal, donde todos los departamentos trabajen con un objetivo común: maximizar ingresos y rentabilidad”.
Desde la perspectiva de Lybra, un RMS no solo ayuda a optimizar tarifas en tiempo real gracias a algoritmos de machine learning, sino que también proporciona información importante para la toma de decisiones estratégicas. Esto permite identificar patrones de demanda, segmentar clientes e incluso planificar acciones específicas para temporadas bajas o mercados concretos.
Por su parte, Ignasi Olivé remarcó cómo la tecnología también ha permitido trasladar la lógica del revenue a otros puntos de contacto dentro del hotel. “Antes, la habitación generaba ingresos y el restaurante los perdía. Hoy los hoteleros ya entienden que se puede generar revenue en cualquier interacción con el huésped: desde la reserva de una cena, hasta el alquiler de una experiencia”, explicó.
Tecnología invisible y datos en tiempo real
Ambos ponentes subrayaron la importancia de contar con herramientas tecnológicas “invisibles”, que no interfieran en la experiencia del cliente, pero que sí ofrezcan al hotelero información accionable. Olivé mencionó ejemplos concretos, como las notificaciones automáticas al personal cuando un servicio se retrasa, o soluciones de self-ordering (autopedido) mediante QR que han demostrado aumentar el consumo en zonas como la piscina o el beach club.
“Desde la pandemia, la percepción del cliente ha cambiado. Ya no ve como una carencia del servicio que le ofrezcas pedir una cerveza desde su móvil. Al contrario, lo agradece”, apuntó Olivé.
En este sentido, González recordó que los RMS modernos son capaces de responder de forma inmediata a cambios bruscos en la demanda gracias a la monitorización constante de indicadores como el pickup, las cancelaciones o el lead time. “Ya no puedes esperar al cierre del día para ajustar precios; la ventana de reserva se ha acortado y la demanda puede cambiar en horas”, comentó.
Personalización y automatización: ¿enemigas o aliadas?
Una de las preocupaciones habituales entre los hoteleros es que la automatización reste control o personalización. Sin embargo, ambos expertos lo desmintieron. González destacó que los sistemas basados en machine learning no sustituyen al revenue manager, sino que aprenden de sus decisiones para mejorar su eficacia. “El sistema propone precios, pero si el hotelero los modifica repetidamente, el algoritmo lo interpreta como una estrategia y se adapta. Se trata de un proceso cada vez más inteligente y, a la vez, más personalizable”, explicó.
Olivé, por su parte, insistió en la necesidad de integraciones profundas con el PMS y otros sistemas del tech stack para que la información fluya y permita una atención verdaderamente personalizada. “Si un cliente ya indicó en un restaurante que es celíaco, lo ideal es que ese dato esté disponible en el resto de puntos de contacto del hotel”, afirmó.
El futuro es automatizado… pero humano
Ambos coincidieron en que el futuro pasa por sistemas cada vez más automatizados, especialmente en hoteles donde no hay perfiles especializados en revenue. “El piloto automático permite ajustar tarifas incluso cuando el revenue manager no está disponible, como por la noche o en festivos. Eso libera tiempo para enfocarse en decisiones estratégicas”, indicó González.
Olivé añadió que los servicios complementarios ya generan, en muchos casos, mayor margen que la propia habitación. “No se trata de competir entre áreas del hotel, sino de entender que todo suma al total revenue”, recalcó.
Conclusión: tecnología sí, pero con estrategia
El mensaje final fue claro: la tecnología por sí sola no hace milagros. Debe implementarse con un objetivo claro, una estrategia definida y un ecosistema de herramientas integradas. “El revenue manager sigue siendo clave”, dijo González, “pero necesita herramientas que le ayuden a anticiparse, no solo a reaccionar”.
Como consejo final, Olivé animó a los hoteleros a empezar por soluciones sencillas y escalables, como el self-ordering o la digitalización de procesos administrativos con IA. “La tecnología ya no es exclusiva de los grandes grupos. Cualquier hotel, sea cual sea su tamaño, puede empezar a mejorar su rentabilidad desde hoy”.
