El pasado 8 de mayo, TecnoHotel OnTour hizo parada en Ibiza para reunir a los principales profesionales del sector hotelero y tecnológico. En esta ocasión, una de las ponencias más inspiradoras fue la de Daniel Sánchez, Chief Revenue Officer de Paraty Tech, quien ofreció una charla titulada Hábitos atómicos aplicados a la venta directa: pequeñas decisiones, pasos de gigante.
Inspirado en el libro Hábitos atómicos de James Clear, Sánchez propuso trasladar a la hotelería una filosofía basada en la mejora continua: aplicar pequeños cambios sostenidos en el tiempo para lograr grandes resultados. “El valor de mejorar un 1% de forma constante tiende a ser exponencial. Si mejoras hoy sobre lo que hiciste ayer, y mañana sobre lo de hoy, la curva tenderá al infinito”, explicó.
La importancia del CRO y el AV testing
Durante su intervención, Sánchez puso el foco en la necesidad de optimizar el funnel de conversión del canal directo, un aspecto que muchas veces queda desatendido, especialmente en hoteles independientes o pequeños grupos. “Booking.com es el referente en esto. Llevan años aplicando test A/B en su web para mejorar constantemente sus ratios de conversión”, recordó.
Este tipo de mejoras forman parte del Conversion Rate Optimization (CRO), una metodología que, según el ponente, aún no está suficientemente explotada en la hotelería. “¿Por qué el botón de reserva está abajo? ¿Debe decir ‘buscar’ o ‘reserva ahora’? Son detalles que, bien medidos, pueden marcar la diferencia”, señaló.
Sánchez subrayó que estos pequeños cambios, como modificar el color de un botón o ajustar el diseño del motor de reservas, pueden parecer triviales, pero acumulados y mantenidos en el tiempo suponen un incremento significativo en las ventas. “Pasar de un ratio de conversión del 1% al 1,1% puede parecer poco, pero si vendes 10 millones, estás vendiendo 11 millones. Y si sigues mejorando, puedes llegar a 12 o 16 millones. Esa es la clave”, afirmó.
El canal de voz: una oportunidad desaprovechada para la venta directa
Otro de los puntos destacados para mejorar la venta directa fue la atención al canal de voz, “uno de los grandes olvidados”, según Sánchez. En su opinión, muchas llamadas telefónicas acaban sin seguimiento, desaprovechando oportunidades de venta. “Si alguien llama preguntando por un precio y cuelga sin reservar, ¿qué pasaría si se hiciera un seguimiento? Esa acción, que puede parecer mínima, podría generar otra mejora del 1%”, argumentó.
Sánchez propuso aplicar prácticas del sector retail, como el follow up de carritos abandonados, al entorno hotelero. También sugirió transformar los call centers en verdaderos equipos de ventas, capaces de gestionar leads generados a través del teléfono, el chatbot o el motor de reservas.
Por último, animó a los hoteleros a explorar nuevas fuentes de ingresos más allá del alojamiento, como el empaquetado con vuelos, experiencias locales, traslados o servicios extra. “El viajero actual no busca solo una cama. Busca vivir una experiencia completa. Y si no lo encuentra en la web del hotel, irá a reservarlo a otro canal”, advirtió.
En definitiva, Daniel Sánchez dejó claro que no se trata de hacer grandes revoluciones, sino de introducir hábitos de mejora diaria. Tal como concluyó citando a James Clear: “Muchos creen que la grandeza llega con grandes cambios repentinos, pero la realidad más simple y más dura es que la grandeza viene con el pequeño hábito diario que nadie ve”.
