¿Qué son las disparidades de precios de hoteles?
Imagina que estás buscando una habitación en un hotel. Visitas la página web oficial y ves una tarifa de 100 euros por noche. Luego, te aventuras en una OTA y, ¡sorpresa!, la misma habitación aparece por 90 euros. Más tarde, en otro sitio, la encuentras por 110 euros con desayuno incluido y masaje de pies de cortesía. Esta montaña rusa de precios es lo que conocemos como disparidades de precios: diferencias en las tarifas de una misma habitación según el canal de venta.
¿Por qué suceden las disparidades?
Revisas las tarifas de tu hotel. Todo parece en orden. Pero, de repente, echas un vistazo a las OTAs y… ¡sorpresa! Los precios han cambiado como por arte de magia. Las disparidades de precios aparecen por múltiples razones, algunas estratégicas y otro fruto de simples errores humanos.
- Estructuras de comisiones y acuerdos contractuales: cada OTA puede tener acuerdos diferentes con el hotel, lo que influye en las tarifas que ofrecen.
- Estrategias de marketing y promociones: algunas plataformas pueden aplicar descuentos especiales para atraer más clientes, a veces sin el consentimiento explícito del hotel.
- Conversión de divisas y ajustes regionales: dependiendo del país desde donde se realiza la búsqueda, los precios pueden variar debido a la conversión de monedas y estrategias de mercado locales.
- Errores humanos o tecnológicos: un dedazo aquí, un fallo del sistema allá, y voilà, una disparidad nace.
Consecuencias de las disparidades de precios en hoteles
Las disparidades de precios pueden parecer inofensivas, pero sus efectos pueden ser tan molestos como una mosca en la sopa. De mayor a menor impacto, estas son las consecuencias principales:
- Pérdida de reservas directas: si en las OTAs los precios son más bajos que en la web oficial del hotel, los clientes ni se lo piensan. Reservan ahí, y adiós venta directa. Esto significa menos ingresos para el hotel y un mayor control por parte de terceros. Y sí, duele.
- Confusión y desconfianza del cliente: nadie quiere sentirse estafado. Si un huésped encuentra tarifas distintas para la misma habitación, va a pensar que algo raro pasa. ¿Resultado? Mala reputación y un cliente que probablemente no vuelva (ni recomiende tu hotel).
- Dificultades en la gestión de ingresos: si los precios están descontrolados, olvídate de una estrategia de revenue management efectiva. Sin coherencia en las tarifas, la planificación de ingresos se vuelve un caos y la rentabilidad se resiente.
Los distintos tipos de disparidades que existen
Las disparidades vienen en todos los colores. Algunas son fáciles de entender y otras requieren un café extra para procesarlas. Aquí algunos ejemplos:
- Lineales: descuentos aplicados de forma automática sobre las tarifas base, sin mucha consideración estratégica. Por ejemplo: en todas las OTAs el precio es un 10% menor que en la web oficial, sin excepción.
- Opacas: ofertas que, en teoría, deberían ser “secretas” o empaquetadas, pero que terminan siendo visibles al público general. Por ejemplo: un paquete en una OTA que incluye vuelo + hotel con una tarifa más barata que la habitación por sí sola en la web del hotel.
- Por mercado: precios que varían según la ubicación geográfica del cliente, aprovechando diferencias en poder adquisitivo o demanda. Por ejemplo: un usuario en EE. UU. ve una tarifa más alta que alguien que reserva desde España para la misma habitación.
- Por dispositivo: tarifas diferentes según si el cliente reserva desde un ordenador, una Tablet o un smartphone. Por ejemplo: en la app de una OTA hay un descuento exclusivo que no aparece en la versión web.
- Horarias: descuentos aplicados en franjas horarias específicas. Por ejemplo: una promoción relámpago de 22:00 a 02:00 donde el precio baja un 15%. Ideal para los noctámbulos.
Cómo detectar las disparidades de precio
Descubrir disparidades de precios puede ser un auténtico reto. Afortunadamente, existen herramientas y estrategias que pueden hacer esta tarea mucho más sencilla:
- Herramientas de monitorización de tarifas: existen softwares que rastrean y comparan precios en múltiples canales en tiempo real, alertando sobre inconsistencias. Por ejemplo: RateGain, OTA Insight o Parity Insight.
- Sistemas de revenue management: existen plataformas que permiten analizar patrones de precios y detectar desviaciones que puedan indicar disparidades. Se encargan de analizar montañas de datos, detectando patrones y ajustando precios automáticamente para maximizar los ingresos del hotel.
- Revisión manual periódica: asignar a un miembro del equipo la tarea de verificar regularmente las tarifas en diferentes plataformas.
- Alertas automatizadas: algunos sistemas permiten configurar notificaciones para recibir avisos en caso de que se detecten discrepancias significativas entre los precios.
- Feedback de clientes: los huéspedes a menudo informan sobre diferencias de precios que han encontrado, lo que puede ser una fuente valiosa de información.
¿Cómo reducir las disparidades de precios?
No hace falta volverse loco comparando precios cada cinco minutos. Hay herramientas y estrategias que pueden ayudarte a mantener el control sin que te dé un infarto cada vez que revisas las tarifas. La clave está en anticiparse y usar la tecnología a tu favor.
Hay algunas estrategias esenciales para mantener el control sobre tus precios:
- Utiliza channel managers: estas herramientas te ayudarán a actualizar tarifas en tiempo real y evitar que una OTA haga descuentos sin que te enteres. Menos dolores de cabeza para ti.
- Monitoriza y audita regularmente: no basta con establecer reglas y esperar que todo se cumpla. Hay que revisar frecuentemente si los precios están donde deberían estar. Usa herramientas de monitorización de tarifas o incluso revisa manualmente las principales OTAs donde se vende tu hotel. Si detectas una disparidad, actúa rápido y habla con el distribuidor.
- Controla la distribución de inventario: no todas las habitaciones tienen que estar disponibles en todos los canales. Si hay un distribuidor que insiste en bajar los precios sin permiso, puedes reducir su inventario o limitar el acceso a ciertas habitaciones.
- Apuesta por la venta directa: si consigues que más clientes reserven en tu web oficial, dependerás menos de las OTAs y tendrás más control sobre los precios. Asegúrate de que tu motor de reservas es fácil de usar, transparente y ofrece ventajas que las OTAs no pueden igualar.
Conclusión
Las disparidades de precios pueden ser un dolor de cabeza, pero no tienen por qué quitarte el sueño. Con las herramientas adecuadas y un poco de estrategia, puedes mantenerlas bajo control y asegurarte de que tu hotel tenga tarifas claras y justas. La clave está en la vigilancia, la tecnología y, por supuesto, en no dejar que las OTAs se salgan con la suya. Porque si no controlas tus tarifas, alguien más lo hará por ti.
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