El pasado jueves 23 de enero, en el marco de Fitur 2025, se celebró la mesa de debate titulada ‘La lámpara del dinero: Revenue Management y optimización de ingresos’. En la sesión participaron expertos del sector como Javier Ortiz, CEO y fundador de Sextaplanta; Diego Fernández Pérez de Ponga, CEO de Port Hotels; y Chema Herrero, CEO y fundador de Bedsrevenue. Durante el debate, se analizaron las estrategias clave para mejorar la rentabilidad hotelera, la distribución y la fidelización de clientes.
Optimización del mix de ventas y segmentación de mercado
Diego Fernández destacó la importancia de analizar el mix de ventas de las habitaciones superiores, ya que estas pueden aportar un porcentaje significativo al ADR. Según explicó, es fundamental revisar cómo se venden, qué imágenes se utilizan y cómo se distribuyen en los distintos canales. Además, subrayó que la correcta segmentación de mercado puede incrementar la rentabilidad.
Asimismo, apuntó que migrar clientes desde OTAs como Booking o touroperadores hacia la venta directa a través de la web del hotel puede mejorar la rentabilidad hasta en un 50%, aunque esta estrategia debe implementarse con una planificación adecuada.
La fidelización como estrategia a largo plazo
Por su parte, Chema Herrero hizo hincapié en la necesidad de dimensionar adecuadamente cada establecimiento, entendiendo sus particularidades y enfocándose en la rentabilidad real. «Debemos conocer cuánto cuesta captar a un cliente y cuánto retorno genera», afirmó.
Sobre la fidelización, Herrero advirtió que debe integrarse en el ADN del negocio con una hoja de ruta clara. «Si la implementamos solo por moda, sin métricas y estrategia, será un parche temporal», indicó. Además, propuso comenzar con acciones más pequeñas, que puedan escalarse con el tiempo de manera efectiva.
Venta directa vs. OTA: un dilema constante
El dilema entre la venta directa y las OTAs estuvo en el centro del debate de esta mesa sobre Revenue Management. Javier Ortiz subrayó que, aunque la venta directa permite una mayor rentabilidad a largo plazo, gigantes como Booking y Expedia invierten sumas millonarias en marketing digital, lo que les otorga una posición dominante en el mercado. «No se trata de casarse con las OTAs, sino de utilizarlas como herramientas estratégicas», comentó.
Por otro lado, Diego Fernández ofreció una perspectiva diferente al señalar que los fondos de inversión buscan resultados a corto plazo, lo que complica la apuesta exclusiva por la venta directa. Además, señaló que «en ocasiones, el coste del marketing digital y los programas de fidelización para potenciar la venta directa puede situarla por debajo de las OTA en términos de rentabilidad».
La integración del Revenue Management en la estrategia global
Otro punto clave abordado fue la necesidad de integrar a los responsables de revenue management en los comités financieros y comerciales de los hoteles. Fernández Pérez de Ponga insistió en la importancia de que los distintos departamentos compartan un objetivo común para ir así en la misma dirección. Por la parte de Chema Herrero, subrayó la importancia de basar todas las decisiones en datos precisos. «Sin datos, no hay paraíso. En 2025, no cuidar los datos es como no cuidar el negocio«, afirmó.
También se hizo hincapié en la necesidad de que el Revenue Management amplíe su enfoque más allá de la venta de habitaciones, considerando otros puntos de ingresos del hotel, como la restauración, los eventos o los servicios adicionales. La gestión eficiente de todos estos ingresos permite maximizar el Total Profit, asegurando un equilibrio entre ingresos y costes de distribución.
Cultura de rentabilidad y toma de decisiones informada
Finalmente, los ponentes coincidieron en que la rentabilidad debe formar parte de la cultura empresarial de cada hotel, involucrando a todos los departamentos. «La optimización se basa en la gestión del battle diario, entendiendo cada decisión en función de su impacto en la rentabilidad total«, concluyó Ortiz.
Este debate dejó claro que el Revenue Management es una disciplina en constante evolución, donde la planificación estratégica, el análisis de datos y la adaptación a las tendencias del mercado son esenciales para garantizar la rentabilidad y el crecimiento sostenible de los hoteles.
