“Sin lugar a dudas, la tecnología ha logrado que el revenue management sea mucho más fácil y práctica. De cara al futuro, su papel será más importante y crucial a medida que la práctica pase por un cambio fundamental.
«Si hablamos del futuro del revenue management, deberíamos comentar que ya no debería llamarse revenue management», afirma Ira Vouk, consultora de hostelería, aclamada autora de publicaciones sobre la gestión de ingresos y miembro del Consejo Asesor de HITEC. «Tenemos que cambiar el nombre de esta práctica y llamarla «optimización de ingresos y beneficios» y empezar a pensar en métricas orientadas a los beneficios más allá del RevPAR (ingresos por habitación disponible)».
En un futuro que exige un mayor enfoque en la optimización de los ingresos y los beneficios, la tecnología será cada vez más omnipresente, lo que propicia la convergencia de datos, sistemas y personas. De hecho, esta convergencia ya se está dando y, de cara al futuro, estos tres factores, que tradicionalmente han trabajado en silos, estarán más interconectados que nunca.”
El papel de los datos en la optimización de los ingresos y los beneficios
A medida que los hoteles adoptan un enfoque más orientado a los beneficios en sus estrategias comerciales, la convergencia de las fuentes de datos para el revenue management está ganando importancia. Enzo Aita, hotelero convertido en tecnólogo y creador de FunnelTV, un canal online dedicado a la tecnología hotelera, cree que el éxito comercial de los hoteles depende de los datos que tengan a su disposición.
«Los datos fiables y de alta calidad son fundamentales para obtener resultados óptimos», dice Aita, quien también es vicepresidente de Desarrollo de Negocios en HyperGuest. «Si los sistemas actuales obtienen datos deficientes o insuficientes, no podrán generar resultados óptimos».
Aita hace hincapié en que disponer de un volumen suficiente de datos es cada vez más necesario, sobre todo porque la inteligencia artificial (IA) mejorará las capacidades de los sistemas de revenue management y las plataformas inteligentes en el procesamiento de datos.
«La IA y el aprendizaje automático mejorarán la calidad de las recomendaciones hechas por los sistemas de gestión. Estos sistemas podrán adoptar estrategias de precios abiertos que se podrán ajustar en función de factores como la demanda, la competencia, la reputación, la ocupación y los datos históricos, dependiendo de los datos que puedan recopilar y analizar».
Por esta razón, las personas que se encarguen de la gestión de ingresos tendrán que ser muy creativas al recopilar información del mercado, más allá de los datos históricos proporcionados por sus sistemas internos. Un conjunto de datos más completo permitirá obtener una imagen más clara de las condiciones del mercado y mejorar las previsiones.
Vouk enfatiza: «Actualmente, hay tantos datos disponibles que podemos agregarlos para comprender lo que está sucediendo en el mercado realmente. Ya no basta con comparar los registros de un alojamiento con las mismas fechas del año anterior. Necesitamos incorporar reservas de metabuscadores, OTA (agencias de viajes online), GDS (sistemas de distribución global), datos de destinos, información sobre eventos e incluso datos de alquiler de coches y de la TSA (Administración de Seguridad en el Transporte)».
La necesidad de sistemas más modernos e integrados
Si la optimización de los ingresos y los beneficios requiere aprovechar todas las fuentes de datos posibles, se deduce que también es necesaria una convergencia de sistemas. En este sentido, Ryan Tuckerman, director de grupo de ventas, ingresos y distribución de Ovolo Hotels, describe la importancia de la conectividad entre sistemas para dar forma al futuro del revenue management.
«No solo han evolucionado drásticamente las decisiones de ingresos, sino también los sistemas y las plataformas que nos ayudan a tomar estas decisiones comerciales», dice Tuckerman. «Durante los próximos cinco años, los avances en la tecnología tendrán una gran influencia, ya que estamos viendo un cambio en la forma en que estos sistemas se conectarán entre sí».
Sin embargo, aunque el sector reconoce la necesidad de una mejor conectividad, sigue enfrentándose a un ecosistema tecnológico fragmentado. Citando como ejemplo el problema de la integración entre los RMS y los sistemas de gestión hotelera (PMS), Aita señala: «Un obstáculo importante al que se enfrenta el sector es que un RMS necesita conectar con una gran cantidad de PMS para funcionar con eficacia. Seguimos viendo una serie de barreras técnicas y comerciales para la integración por parte de los PMS. Pareciera que estas plataformas no quisieran que nadie interfiriera en su terreno y prefirieran mantener a sus clientes en sus confines».
A la luz de estos problemas de integración, el sector debe trabajar para eliminar las barreras que impiden que quienes gestionan los ingresos reciban información estratégica en tiempo real que les permita optimizar los beneficios más rápidamente.
Y lo que es más importante, garantizar la convergencia de los sistemas potenciará enormemente a los alojamientos independientes, un segmento vital que representa la mayor parte de la industria hotelera mundial, pero que se ve paralizado por la falta de recursos y capacidad del revenue management. Con sistemas más integrados, estos alojamientos podrán hacer previsiones y optimizaciones al mismo nivel que sus homólogos de grandes cadenas hoteleras, y adquirir competencias del revenue management en el proceso.
Sin embargo, los sistemas disponibles para estos proveedores deben automatizarse e integrarse en sus flujos de trabajo. Como explica Vouk: «Los cerebros detrás de esta tecnología tendrán que ser muy inteligentes porque este segmento dependerá en gran medida de la automatización. Aquí es donde entra en juego la IA, específicamente el aprendizaje automático, que recopilará datos importantes de todas las fuentes, calculará las previsiones y las decisiones de optimización y las enviará al PMS».
El gestor de ingresos del futuro
Al igual que sucede con muchas profesiones relacionadas con los datos, ha habido mucho debate dentro del sector hotelero sobre el papel de la IA y, concretamente, si ayudará al puesto de la gestión de ingresos actual o acabará con él. Diego De Ponga, actual director ejecutivo de Port Hotels y exdirector corporativo de revenue management en Palladium Hotel Group, cree que, en última instancia, todo se reduce a la capacidad de las personas con este cargo para evolucionar al mismo ritmo que un entorno que está en rápida transformación.
«Quienes gestionan los ingresos deben entender el hotel como un todo, incorporar estrategias de distribución y costes en los ingresos de un alojamiento y comprender cómo los ingresos se traducen en beneficios. Si eres capaz de controlar eso, la IA no cambiará tu trabajo. Pero si solo mides tu trabajo a través de la ADR, si no te ocupas de los costes y si te limitas únicamente a controlar a la competencia y aumentar los precios, en dos años te habrás quedado sin trabajo», dice De Ponga.
Tuckerman comparte esta opinión. Señala que, con los cambios en la práctica actual, las personas encargadas de los ingresos en el futuro deberían influir no solo en la gestión de precios e inventario, sino también en toda la estrategia comercial de un hotel.
«Atrás quedaron los días en los que quienes gestionaban ingresos pasaban el 80 % de su tiempo creando informes», afirma Tuckerman. «Ahora este cargo se centra en mejorar tu posición y cambiar el futuro. Se trata de analizar los datos, sacar conclusiones y, después, tomar medidas».
Dada la creciente importancia de adoptar una visión integral de las operaciones hoteleras, Tuckerman destaca que quien quiera triunfar en la gestión de ingresos en el futuro debe aprender a conectar con otros departamentos, especialmente con los más comerciales.
«Hace cinco o diez años, quien gestionaba los ingresos podía esconderse detrás de una hoja de cálculo y no participar en otras tareas tanto como se requiere ahora, pero con el aumento de las OTA y de los socios de distribución, que tienen un enfoque mucho más comercial, la persona con este cargo debe adaptar su mentalidad.
Quienes lideren la vanguardia del revenue management tendrán conocimientos y habilidades sobre ingresos, distribución y ventas, y colaborarán con sus socios internos según sea necesario. Para tener un departamento de ingresos y distribución de éxito, es necesario un enfoque integral para aumentar los ingresos».
El siguiente texto está tomado del blog de SiteMinder.
