La evolución de los modelos de comisiones tradicionales está obligando a los agentes de viajes a replantearse sus estrategias comerciales. Para mantener la rentabilidad y la competitividad, estos profesionales “deben adaptarse a las nuevas fuentes de ingresos y optimizar sus asociaciones estratégicas para ayudar a aumentar sus ingresos”, según ha expuesto el vicepresidente de Expedia TAAP, Robin Lawther, en una carta remitida a los medios.
Las tarifas de comisión estándar suelen oscilar entre el 5% y el 15%, según el tipo de reserva, que puede ser de proveedores distintos, desde hoteles a aerolíneas, pasando por turoperadores, y muchos más. Este modelo ha sido la columna vertebral del negocio de las agencias de viajes, ya que “proporciona un flujo de ingresos variable que cambia con el volumen de reservas y la dinámica del mercado”, ha expuesto el portavoz del programa de afiliación de agentes de viajes de la OTA.
Los agentes de viajes cobran comisiones sus proveedores. Fuente: Hosteltur
En esa línea, Lawther ha señalado que a lo largo de los años, “muchos proveedores han reducido o incluso eliminado sus comisiones de agentes de viajes. Este cambio supone un “desafío evidente” para los agentes de viajes, que deben enfrentarse a un entorno de comisiones más complejo y, al mismo tiempo, tratar de mantener su potencial de ingresos”, según ha puntualizado.
“Para prosperar, la industria necesita modelos de comisiones innovadores que empoderen a los agentes y, en última instancia, brinden mejores experiencias a los viajeros”
Por tanto, el vicepresidente de Expedia considera que “los agentes de viajes se enfrentan a varios desafíos en lo que respecta a las comisiones, y los pagos puntuales encabezan la lista”. Según su criterio, son muchos los profesionales de la distribución que “se sienten frustrados por el hecho de que es muy frecuente tener que exigir que les paguen sus comisiones y buscan cada vez más modelos que garanticen los pagos puntuales”, ha matizado.
Pros y contras de las resevas directas
Robin Lawther admite que “reservar directamente con los hoteles puede ser ventajoso en ciertos casos, como cuando hay un gran volumen de reservas”. Sin embargo, “también resalta que “se convierte en una molestia cuando se trata de numerosas propiedades, especialmente para reservas más pequeñas o en ubicaciones remotas”. De este modo, los agentes de viajes deben ponderar en cada caso.
“El tiempo y los recursos que se dedican a reclamar pagos individuales pueden ser considerables y restar valor a las responsabilidades principales de los agentes”
El directivo de Expedia recuerda en su misiva que “varias fuentes de la industria estiman que muchas comisiones implican discrepancias o impago absoluto, lo que crea una incertidumbre financiera significativa”. En ese sentido, los modelos de comisiones que simplifican este proceso, como garantizar el pago completo de todas las estancias completadas, “permiten a los agentes centrarse en brindar un servicio excepcional a sus clientes en lugar de reclamar los pagos atrasados”, ha razonado.
Cómo calcular las comisiones
Para Lawther, otro factor clave en las estructuras de comisiones de las agencias de viajes gira en torno a la forma en que se calculan. Aunque las empresas “suelen cotizar una tarifa de comisión general más alta, normalmente no incluyen impuestos ni cargos, lo que puede marcar una diferencia significativa en el salario del agente de viajes”, según ha considerado el vicepresidente del programa de afiliación de la OTA.
Los agentes de viajes quieren aumentar los ingresos y obtener comisiones más altas: “La respuesta está en entender las plataformas de reservas y los modelos de comisiones que utilizan”
Según ha revelado, en muchos casos, las plataformas de reservas “ofrecen herramientas para optimizar el potencial de comisiones. Las estructuras de comisiones por niveles, por ejemplo, permiten a los agentes priorizar las reservas que pagan más“. Además, “estas plataformas facilitan las comparaciones entre proveedores similares en función de las tarifas de comisión, los incentivos y el valor general”, ha precisado.
Aprovechar las oportunidades
“Esto permite a los agentes seleccionar las opciones más lucrativas teniendo en cuenta el esfuerzo requerido para cobrar comisiones”, ha asegurado Robin Lawther. Y si además se aprovechan los programas de fidelidad de la plataforma, “combinar servicios (como rentas de autos u ofertas de paquete) y cultivar relaciones sólidas con las agencias anfitrionas puede mejorar aún más los ingresos“, ha incidido.
Expedia TAAP: “Las asociaciones preferenciales suelen incluir beneficios exclusivos y estructuras de comisiones mejoradas”
De hecho, ha remarcado que “los agentes que trabajan con una agencia anfitriona o están considerando la posibilidad de hacerlo deben tratar de entender completamente las asociaciones preferenciales y sus beneficios, ya que estas asociaciones suelen incluir beneficios exclusivos y mejores estructuras de comisiones”, ha desvelado.
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A medida que la industria de viajes continúa evolucionando, una estructura de comisiones confiable y rentable es esencial para los agentes. “Al buscar modelos de comisiones modernos y competitivos y adaptarse a ellos, los agentes pueden administrar mejor sus ingresos, brindar un servicio de primer nivel a sus clientes y prosperar en un mercado competitivo”, ha concluido el directivo.
