Jordi Sastre es fundador de RD Optimize, ha trabajado como Responsable de Venta Directa, eCommerce y Marketing en empresas como Barceló Hotels & Resorts, PortBlue Hotels, Logitravel y Baleària, donde ha podido adquirir un amplio conocimiento en áreas de distribución hotelera, desarrollo de la venta directa, revenue management y marketing digital.
Jordi Sastre es fundador de RD Optimize, ha trabajado como Responsable de Venta Directa, eCommerce y Marketing en empresas como Barceló Hotels & Resorts, PortBlue Hotels, Logitravel y Baleària, donde ha podido adquirir un amplio conocimiento en áreas de distribución hotelera, desarrollo de la venta directa, revenue management y marketing digital.
Inicia este proyecto con su socio Xim Busquets, también con amplia experiencia en el sector hotelero en diferentes ámbitos tanto a nivel comercial como operativo, siendo responsable de la dirección en varios hoteles boutique destacados de la isla.
¿De donde surge la idea de crear RD Optimize?
A medida que fuimos escalando posiciones en nuestros respectivos puestos de trabajo y carreras profesionales, nos íbamos dando cuenta de la necesidad, cada vez más, de ciertos perfiles más específicos dentro de la industria hotelera: revenue manager, marketing digital, venta directa y tecnología.
Este tipo de personal cualificado, es muy difícil de captar para hoteleras pequeñas y medianas ya que los sueldos suelen ser elevados, y son conocimientos que no puedes conseguir con una única contratación, ya que acabas sacrificando demasiado.
En muchos casos, contar con este personal “full time” vimos que era ineficiente, pero nosotros sí podíamos ofrecer todo ese conocimiento y aportar valor a una cadena hotelera, por un coste mucho menor del que se pagaría por 3 ó 4 de estos perfiles.
En definitiva, conseguimos que los hoteles se pongan a un nivel competitivo alto y marcarse objetivos mucho más ambiciosos, haciendo rentable nuestro servicio al hotelero.
¿Qué beneficios pueden obtener los hoteles si contratan vuestros servicios y cuál es vuestra propuesta de valor?
En pocas palabras, nos convertimos en el departamento comercial de estos hoteles. Lo primero es que no somos un servicio intrusivo, nos adaptamos a las estructuras y directrices de cada cliente siendo parte totalmente integrada de los equipos. Eso nos lleva a trabajar de manera conjunta las estrategias clave a nivel comercial del hotel para conseguir una mayor eficiencia en la gestión.
Nos encargamos de la gestión del Revenue del hotel, no solo en la definición estratégica sino en la gestión integral de las tareas en este ámbito. La gestión de los precios, y todo lo que ello implica operativamente, pasa a recaer sobre nosotros.
Ponemos el foco en la venta directa. Nos diferencia una fuerte especialización en este ámbito, que consideramos es la piedra angular que nos llevará a sanear la distribución, con lo que los hoteles obtendrán un mayor beneficio.
Por otro lado, nuestro modelo económico es flexible, de nuevo nos adaptamos a las necesidades de cada hotel para que ello nunca sea una barrera de entrada. Nos interesa primero validar el modelo con los hoteles, la parte económica siempre vendrá después. Hasta la fecha no ha sido un problema por el que un cliente se haya echado atrás.
Lo que buscamos a través de nuestro acompañamiento, es maximizar los ingresos comerciales del hotel a través de incrementos en el precio medio. Podemos conseguir estos objetivos, aplicando acciones de Revenue más sofisticadas y combinándolo con un potente desarrollo de la venta directa, algo que nos aportará, no solo un incremento en el ADR Neto, sino también nos permitirá poco a poco ir saneando la distribución.
Teniendo en cuenta lo comentado, ¿Cómo ayudáis realmente a vuestros clientes?
Nuestro servicio contempla la comercialización online desde una perspectiva 360º. El objetivo es controlar la distribución, y eso pasa por conocer y entender cada uno de los canales de venta que participan, que nos aporta en su visión neta, y pudiendo sumar o eliminar distribuidores en función de cada circunstancia.
Cuando tenemos el mix de canales óptimo, nos encargamos de la gestión diaria del pricing y reglas de negocio del hotel, definirlas y ejecutarlas en los diferentes portales, así como monitorizar el impacto en los principales indicadores de negocio. Para nosotros, contar con herramientas de medición, principalmente a través de un BI, es fundamental para poder analizar la situación de ventas y poder tomar decisiones lo más ágil y acertadas posible.
Como hemos comentado, nos diferencia un fuerte enfoque hacia la venta directa. Entendemos que, si somos capaces de hacer crecer este canal (web + call center), a través de las diferentes palancas que lo permiten, automáticamente estaremos siendo más eficientes en la distribución, ya que por un lado, se verán reducidos los costes de distribución, y por otro, deberemos ser capaces de conseguir un ADR Neto mayor que en otros canales de venta.
Por último, ¿Cuál crees que es el futuro de la distribución hotelera?
Venimos de tiempos muy buenos (aislando el momento pandemia), en cuanto a precios medios y ocupaciones se refieren, sobre todo en destinos como Mallorca, donde también podemos sumar a Palma, que en los últimos años ha tenido un gran auge, no solo a nivel de nuevos hoteles sino en cuanto ocupaciones y precios.
Es inevitable pensar que esta situación de crecimiento acabará en algún momento y que el mercado dejará de poder absorber precios tan elevados, por lo que estar preparados desde ya para cuando se llegue a esta situación, se convierte en algo capital para los hoteleros.
A nivel distribución y comercialización, todo hace pensar que, la eficiencia seguirá pasando por desarrollar los canales propios dando un peso importante a los programas de Loyalty, controlar la distribución, evitar la dependencia de ciertos canales que pueden ofrecerte poca flexibilidad en un futuro, aplicar técnicas más sofisticadas de Revenue, y digitalizar los procesos tanto comerciales como operativos de los hoteles.
