Hotetec es una empresa fundada en 2010 como una Spin Off de Dome Consulting, que se especializa en ofrecer soluciones integrales para el sector hotelero. Víctor Sánchez es el director general de Hotetec, una empresa que se distingue por su atención al cliente personalizada, por su enfoque en la adopción de tecnologías avanzadas para mejorar la eficiencia operativa y la experiencia del huésped en la industria hotelera. En esta entrevista con el director general conocemos mejor qué es Hotetec y cómo trabajan.
¿Cuándo nació Hotetec y con qué objetivo?
Hotetec nace en el año 2010 como una Spin Off de Dome Consulting. Desde sus inicios, la compañía se ha enfocado en aportar soluciones y acompañar al sector hotelero en el cambio de paradigma de venta y distribución digital. Durante estos años hemos vivido grandes cambios en la comercialización turística y ahora podemos decir que nuestro objetivo se cumple día a día con éxito.
―¿Cuáles son los servicios y soluciones que ofrece al hotelero?
―Con nuestros servicios y soluciones cubrimos el 100% del proceso de distribución hotelera. Cada cliente es único y por eso analizamos sus objetivos y retos, para ofrecerle las soluciones más adecuadas. Por ejemplo, para aquellos que quieren potenciar su canal directo disponemos de: diseño web, motor de reservas, marketing digital, posicionamiento en metabuscadores. En el caso de aquellos hoteles que busquen optimizar y potenciar la distribución y su operativa, contamos con un potente Channel Manager y CRS. Y para aquellos que quieren enfocarse en la Operativa y delegar la gestión en manos de profesionales, tenemos la “Comercialización 360”.
―¿Hacéis un estudio previo con el cliente antes de ofrecerles vuestras soluciones? ¿Cómo es este proceso?
―Claro, es fundamental para poder ofrecer el mejor servicio. Nos reunimos con los equipos que estén implicados en el proyecto, analizamos sus datos, sus objetivos, su competencia y generamos una radiografía que nos permite afrontar cada proyecto con la máxima información y transparencia, para que el equipo de onboarding se convierta en una extensión del cliente en las fases iniciales. El objetivo es entender a fondo el negocio del hotel para poder proponer las soluciones que más se ajusten a sus necesidades.
―¿Con cuántas empresas estáis integrados?
―Nuestro ecosistema tecnológico está basado en la integración como elemento fundamental, tanto para la venta directa como para la distribución. Actualmente contamos con más de 500 conectividades activas entre canales de venta y partners tecnológicos. Nuestra obligación es anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes y generar integraciones y alianzas que nos permitan ofrecer soluciones robustas y escalables a nuestros clientes.
―¿Cuáles son los principales problemas con los que os encontráis cuando empezáis a trabajar con un hotel que contrata vuestros servicios?
―No los vemos como problemas, sino desafíos para afrontar de forma conjunta entre el equipo de Hotetec y nuestros clientes. Los inicios suelen traer cambios, tanto en operativas como en metodologías de trabajo, por eso le damos mucha importancia al inicio de cada proyecto, a la formación y acompañamiento en todas las áreas y departamentos implicados de nuestros clientes.
―No solo tenéis clientes en España, sino también en otros países, ¿cómo trabajáis con clientes extranjeros? Al tener oficinas solo en España y México, ¿qué diferencias hay a la hora de trabajar con unos y con otros?
―Así es, en Hotetec trabajamos con clientes en más de 11 países, principalmente a través de nuestras oficinas en España y México. El sector hotelero en los países en los que trabajamos está maduro y profesionalizado, por lo que los procesos de trabajo son similares y no nos enfrentamos a grandes dificultades. La clave está en saber adaptar la tecnología a la lógica de negocio y casuísticas de cada destino o zona donde operamos.
―¿Hay alguna clave en concreto o una fórmula secreta para conseguir más ventas directas?
―No existen las fórmulas mágicas, pero sí es importante tener en cuenta varios aspectos para convertir el canal directo en uno de los principales. Son muchas las palancas y herramientas que existen para incentivar el canal directo, pero la primera, y más importante, está en la decisión. Es fundamental que el hotel entienda y asuma la venta directa como un objetivo estratégico. Campañas de marketing, fidelización, metabuscadores, personalización… son conceptos que el hotel tiene que integrar en su operativa comercial y tienen que convivir entre conceptos de inversión y comisión.
―¿Cómo es el acompañamiento con el cliente cuando contrata vuestros servicios?
―Ofrecemos acompañamiento integral a nuestros clientes, desde la fase de implementación hasta el soporte continuo. Esto incluye formaciones presenciales y online para el personal del hotel, manuales de usuario, webinars y asesoramiento experto. Cada cliente dispone de un Account Manager que le acompaña en todo momento en la toma de decisiones y monitoriza la evolución de las ventas para proponer acciones que optimicen su operativa comercial e incentiven la venta en cada momento.
―Dinos algún caso de éxito del que estéis realmente orgullosos
―Es difícil seleccionar uno porque para nosotros es un éxito alcanzar y superar los objetivos que nos hemos propuesto con nuestros clientes. Habría muchos para elegir, como Zafiro Hotels, que supone un reto continuo mantener el nivel de ventas directa e innovación tecnológica. Pero si tuviera que elegir uno sería Universal Beach Hotels, a quien hemos estado acompañando durante años en su proceso de transformación y crecimiento. Desde nuestros inicios, donde el peso de la distribución tradicional era muy importante, hasta ahora hemos participado en su cambio de estrategia de distribución, el rebranding de la marca y las iniciativas llevadas a cabo en cuanto a digitalización e innovación. El canal directo, por ejemplo, ha crecido más de un 60% en los tres últimos años y nos hemos tenido que emplear a fondo desde todos los departamentos, tanto desarrollo, marketing, conectividades, etc…
―¿Qué le hace falta al mundo hotelero para seguir mejorando? ¿Crees que al hotelero le hace cambiar la mentalidad? ¿Dónde está el futuro?
―Como he mencionado, el sector hotelero está muy profesionalizado. Sin embargo, creo que es importante que continúen adoptando una mentalidad más tecnológica y de data-driven. Automatizar procesos para ahorrar tiempo y costes, así como seguir mejorando la experiencia del huésped con soluciones de IoT e IA. Y por supuesto, buscar el equilibrio perfecto en la distribución entre todos los canales de venta.
El futuro del sector pasa por una mayor integración de la tecnología y una conversión real en todos los aspectos del negocio hotelero, desde la gestión interna hasta la experiencia del huésped. Además, creo que no sólo es el negocio y la gestión del mismo la que debe tener la conversión, sino también el propio hotelero debe cambiar su enfoque y adaptarse a los nuevos tiempos. Los hoteles y los hoteleros que sepan aprovechar las oportunidades que ofrece la tecnología serán los que tengan más éxito en los próximos años.
