El tercer episodio del Podcast Shiji Insights presenta a Fernando Vives Director Comercial de Minor Hotels que comparte su amplia experiencia y sus ideas sobre la influencia de la reputación en los ingresos, el concepto de venta basada en atributos (ABS) y las tendencias actuales en el sector de la hostelería. El Podcast Shiji Insights tiene como objetivo proporcionar a los oyentes valiosas perspectivas de los líderes del sector, y este episodio no es una excepción. Esta reseña explora los puntos principales del episodio, resumiendo y analizando la discusión de Fernando con nuestro presentador, Florencia Cueto Pedrotti. El episodio profundiza en aspectos críticos de la hostelería, ofreciendo tanto ideas estratégicas como consejos prácticos.
Resumen y revisión
El episodio comienza con una cálida bienvenida de Florencia Cueto, que presenta a Fernando Vives y señala su impresionante carrera de 25 años en la industria hotelera. La trayectoria de Fernando comenzó en 1999 como Controlador de Créditos en el Ritz. Ahora desempeña un papel importante en Minor Hotels, supervisando una cartera que incluye marcas como NH Hotels, Tívoli y Anantara.
“Una sólida reputación online no sólo permite subir los precios, sino que también aumenta la visibilidad y el potencial de ventas”.
Fernando Vives
Temas clave debatidos
Rebranding e Identidad Corporativa
Fernando habla del reciente cambio de marca de NH Hotel Group a Minor Hotels Europe and Americas. Este movimiento crea una imagen corporativa unificada y se alinea con Minor Hotels, el principal accionista, que posee aproximadamente el 95% del capital. El cambio de marca simplifica los esfuerzos comerciales y mantiene el reconocimiento de la marca. NH sigue siendo una marca fuerte dentro del grupo.
El papel de la reputación en la generación de ingresos
Una parte importante del debate gira en torno al impacto de la reputación online en los ingresos. Fernando subraya que una sólida reputación online permite fijar precios más altos y aumenta la visibilidad y el potencial de ventas. Cuenta que fue uno de los primeros en adoptar el software de Gestión de la Reputación, utilizando datos para seguir y mejorar el rendimiento de los hoteles. Fernando Vives declaró: “Una sólida reputación online no sólo permite subir los precios, sino que también aumenta la visibilidad y el potencial de ventas”. La conversación pone de relieve la importancia de abordar las opiniones de los clientes. Las opiniones positivas pueden impulsar la repetición de negocios y la fidelidad a la marca.
Venta por atributos (ABS)
Principales conclusiones
La reputación es crucial: Una sólida reputación online mejora la visibilidad, permite fijar precios más altos e impulsa la repetición de negocios.
Gestión eficaz de las críticas: Tratar las reseñas de los clientes con cuidado puede convertir las experiencias negativas en positivas y mejorar la reputación general.
Potencial de la venta por atributos: El ABS ofrece una experiencia de reserva personalizada y puede optimizar el inventario, pero requiere la adopción en todo el sector y sistemas sofisticados.
Cambio en los patrones de viaje: Los horarios de trabajo flexibles y la preferencia por destinos menos masificados conducen a una demanda más distribuida a lo largo del año.
Rebranding estratégico: Alinear la identidad corporativa con los principales accionistas y mantener el reconocimiento de la marca puede simplificar los esfuerzos comerciales y reforzar la presencia en el mercado.
Fernando expresa su entusiasmo por el ABS[ver el artículo ABS primer], un concepto que personaliza la experiencia de reserva. ABS permite a los clientes elegir atributos específicos de las habitaciones, optimizando el inventario y mejorando la satisfacción de los clientes.
Por ejemplo, un cliente puede elegir una habitación por sus vistas, el tipo de cama o la proximidad a los servicios. Sin embargo, Fernando reconoce los retos que plantea la aplicación del ABS. Entre ellas, la complejidad de los precios y la garantía de una conectividad sin fisuras entre los sistemas de reservas y los canales de terceros. El éxito del ABS depende de su adopción por todo el sector y de los avances tecnológicos para agilizar el proceso.
El ABS representa un enfoque progresista de la venta de habitaciones, en línea con la tendencia general a la personalización de los servicios al consumidor. Las ideas de Fernando revelan tanto los beneficios potenciales como los retos operativos del ABS. Su defensa de dividir el proceso de reserva en opciones más sencillas, basadas en atributos, podría revolucionar la forma en que los hoteles gestionan el inventario y los precios.
Tendencias en la hostelería
Fernando comparte sus observaciones sobre las tendencias actuales. Observa un cambio en los patrones de vacaciones, con viajeros que optan por meses valle como junio, julio y septiembre. Así evitarás las aglomeraciones y los precios altos. Esta tendencia ha llevado a una ocupación récord en meses tradicionalmente valle. Indica una demanda más distribuida a lo largo del año. Fernando destaca el buen comportamiento de los complejos Tívoli, especialmente en regiones como el Algarve y Tenerife.
Reputación e ingresos
El énfasis de Fernando en la gestión de la reputación subraya una verdad fundamental en hostelería: un cliente satisfecho es la mejor forma de marketing. Su planteamiento de utilizar los datos del sistema de Gestión de la Reputación que habían elegido para hacer un seguimiento del rendimiento e identificar oportunidades pone de relieve la importancia de aprovechar la tecnología para la toma de decisiones estratégicas. El debate sobre la gestión de las críticas de los clientes ilustra el delicado equilibrio entre mantener un alto nivel de exigencia y abordar las opiniones de forma constructiva.
Tendencias emergentes
Fernando señaló que el cambio en las pautas de desplazamiento refleja un cambio más amplio en el comportamiento de los consumidores, impulsado por los horarios de trabajo flexibles. Hay un deseo creciente de destinos menos masificados. Esta tendencia presenta oportunidades para que los hoteleros ajusten sus estrategias de marketing y optimicen la ocupación durante todo el año. Los buenos resultados de Tívoli Resorts indican que una oferta de alta calidad y un posicionamiento estratégico pueden atraer a los viajeros incluso en los meses de menor afluencia.
Conclusión
El tercer episodio del podcast Shiji Insights ofrece valiosas perspectivas de un experimentado líder del sector. Las ideas de Fernando Vives sobre la importancia de la reputación, el potencial del ABS y las nuevas tendencias de los viajes proporcionan a los oyentes conocimientos prácticos para navegar por el dinámico panorama de la hostelería. El episodio subraya la importancia del cambio de marca estratégico, la gestión eficaz de la reputación y los enfoques de venta innovadores para impulsar el éxito en el sector hotelero.
En general, este episodio de Shiji Insights ofrece una visión exhaustiva de las tendencias y estrategias actuales que configuran el sector de la hostelería, lo que lo convierte en una lectura obligada para los profesionales que buscan mantenerse a la cabeza en el panorama competitivo.
Mira el episodio completo aquí: (En español)
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