Nuevas métricas para la gestión de ingresos
La tecnología no solo ha cambiado lo que es posible, también lo que es medible. Ha surgido una nueva generación de métricas hoteleras, y los gestores de ingresos que se adapten rápidamente serán los más beneficiados.
En este artículo, te contamos cuáles son exactamente estas nuevas métricas.
RevPAM en lugar de RevPAR
El RevPAR solo proporciona datos de una única fuente de ingresos y se basa en una tasa de ocupación que también es una representación incompleta. Si limitamos el seguimiento de los ingresos a las habitaciones, solo estaremos midiendo una parte del viaje del huésped: la reserva de la habitación.
El RevPAM (ingresos por metro cuadrado disponible) soluciona este problema. Es una métrica más flexible que puedes emplear para analizar solo las habitaciones (qué habitaciones tienen la mejor relación entre utilización e ingresos) o realizar un seguimiento de todo el espacio de tu propiedad.
🏆 Por qué funciona
Se trata de un enfoque más holístico que abarca más puntos de contacto, como ventas adicionales (previas a la estancia y en tu propiedad) o los ingresos de tu departamento de F&B. Puedes incrementar el RevPAM no solo a través de las tarifas de las habitaciones, sino también mediante complementos y experiencias. Además, te ayudará a identificar las áreas de menor rendimiento.
💡 Inspírate
Supongamos que has detectado que las salas de reuniones individuales son las que tienen el mejor RevPAM, mientras que tu sala de conferencias se queda rezagada, siendo el espacio menos eficiente.
El siguiente paso sería ajustar tu presupuesto de marketing o introducir algunos cambios operativos. Puede que incluso optes por convertir la sala de conferencias en otro tipo de espacio: este es el tipo de información que te brinda el cálculo del RevPAM.
Fuentes de ingresos
Ha llegado el momento de cambiar de mentalidad. Las habitaciones no son tu único recurso. Depender de una única fuente de ingresos, como las habitaciones, aumenta el riesgo para tu negocio en caso de que algo fuera de tu control afecte al mercado. Los hoteles más exitosos crean espacios atractivos que aumentan los ingresos en toda la propiedad, desde sus azoteas hasta sus vestíbulos y restaurantes.
🏆 Por qué funciona
Aumenta tu capacidad de captación de clientes, a menudo en grupos demográficos que antes te costaba atraer. Los visitantes que disfrutan de una bebida exclusiva en tu bar o de una sesión en tu gimnasio tienen más probabilidades de convertirse en clientes habituales que también reservan otros servicios y experiencias.
💡 Inspírate
En los últimos dos años, ha habido un enorme auge de hoteles que ofrecen servicios reservables adicionales.
Entre estos servicios destacan:
- Plazas de aparcamiento – en 2023, The Julius generó 107 000 € en ingresos procedentes de sus 29 plazas de aparcamiento.
- Espacios para reuniones – si ofreces acceso por horas, puedes aprovechar al máximo tu inventario y vender la misma sala de reuniones varias veces durante el mismo día.
- Espacios de co-working (a menudo creados en vestíbulos transformados) – The Social Hub cuenta con 350 espacios de co-working en una propiedad.
- Habitaciones de uso diurno (vendidas por día y por horas) – durante sus primeros meses, Compagnie Hôtelière de Bagatelle obtuvo 15 000 € en ingresos adicionales procedentes de usos diurnos.
- Espacios de eventos (bodas, exhibiciones, actividades de empresa) – en un solo mes, Pierres d’Histoire obtuvo 88 000 € procedentes de reservas de bodas.
- Salud y bienestar (ofrecido tanto a visitantes como a huéspedes) – un ecosistema tecnológico conectado que te permite realizar un seguimiento de todos los gastos a través de un perfil de cliente unificado, incluso si el cliente no pernocta en el hotel.
Comparación con la competencia
El set competitivo de tu negocio es un conjunto de hoteles que ofrecen productos y servicios similares a tus clientes objetivo y compiten por la misma cuota de mercado. Investiga a tus competidores con herramientas en línea como informes STR, sitios web de las OTA y plataformas de reseñas: debes buscar ocupación, ADR, RevPAR, ARI, MPI y RGI.
🏆 Por qué funciona
Realizar una evaluación comparativa de tus indicadores clave de rendimiento (KPI) te permite analizar tu situación y detectar posibles carencias u oportunidades de mejora. Te permite analizar más allá de los datos de tu hotel y comprender las tendencias más generales del mercado. Se trata de una perspectiva crucial, sobre todo en tiempos de incertidumbre mundial.
💡 Inspírate
Estas son las tres áreas más comunes en las que debe centrarse un gestor de ingresos:
- Rendimiento relativo y posicionamiento en el mercado
¿Se ha cancelado un gran evento que os ha hecho perder negocio a ti y a tus competidores? ¿O es que tus tarifas son demasiado altas? - Elasticidad de los precios
Conocer a fondo tu mercado te ayudará a elaborar estrategias de precios sostenibles. - Adelantarse a la competencia
El conocimiento es poder: ¿qué pasaría si fueras el único hotel de la zona al que le quedan habitaciones por vender en una fecha concreta?
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Esperamos que lo que acabas de leer te haya resultado interesante, pero solo es la punta del iceberg. Descubre el resto del contenido en nuestra guía, La nueva era de las métricas hoteleras para gestores de ingresos. En ella, encontrarás 10 métricas imprescindibles y una lista de las integraciones de gestión de ingresos más potentes para el éxito de tu negocio.
