En su cuarta entrega, el «Observatorio de la Hotelería Independiente en España» realizado por Keytel en colaboración con Braintrust Consulting Services, ha presentado nuevos datos que destacan las diferencias entre las cadenas hoteleras y los establecimientos independientes. Uno de los puntos más relevantes es que las tarifas en los hoteles independientes tienden a ser más bajas en comparación con las cadenas hoteleras.
A primera vista, esto podría parecer una ventaja competitiva. Sin embargo, el informe señala que esta situación refleja un déficit en la fijación de precios, evidenciando los desafíos que enfrentan los hoteles independientes para establecer una estrategia de tarifas efectiva. La necesidad de reajustar sus estrategias de pricing y comercialización es urgente para estos establecimientos.
Motivos identificados en la estrategia de pricing:
- Mala Política de Revenue Management: Las cadenas hoteleras desarrollan esta práctica de manera más eficiente. Los hoteles independientes necesitan optimizar su gestión de ingresos para mejorar su competitividad.
- Desconocimiento del cliente y de la experiencia ofrecida: Muchos hoteles independientes no conocen en profundidad a su cliente ni son conscientes de la calidad de la experiencia que ofrecen. Si los consumidores perciben una calidad similar entre un hotel de cadena y un establecimiento independiente, los precios de ambos no deberían diferir demasiado. Los clientes están dispuestos a pagar más si se sienten mejor atendidos, por lo que optimizar la calidad del servicio es crucial para incrementar los beneficios.
El estudio subraya que la capacidad de ajustar los precios de acuerdo con la calidad de los servicios prestados es una ventaja competitiva clave que las cadenas suelen aprovechar, dejando a los hoteles independientes en desventaja. Es esencial que estos adopten enfoques más proactivos para optimizar sus prácticas de pricing y revenue management, aprovechando al máximo sus recursos y fortalezas únicas en el mercado para reequilibrar la balanza comercial entre la hotelería de cadena y la independiente.
Conclusiones previas:
Este estudio, en sus entregas anteriores, ya había aportado tres conclusiones interesantes:
- Valoración de establecimientos independientes: Los clientes valoran mejor a los establecimientos independientes que a los integrados en cadenas hoteleras, destacando la singularidad, el trato personalizado, la relación calidad-precio y la posibilidad de disfrutar de una estancia más experiencial alejada de la estandarización.
- Preferencia por hoteles urbanos: Los hoteles urbanos están mejor valorados que los de sol y playa, especialmente en aspectos como limpieza, confort, relación calidad-precio y ubicación. Los hoteles vacacionales de cadenas hoteleras obtienen puntuaciones más bajas en comparación con los establecimientos independientes del mismo segmento.
- Selección de clientes en hoteles de categoría superior: Los hoteles de categoría superior podrían no estar eligiendo bien a sus clientes. Los datos reflejan un menor nivel de exigencia en estos hoteles, cuestionando la teoría de que las expectativas del cliente son más altas en hoteles de mayor categoría. Esto sugiere una posible selección errónea de la tipología de huéspedes, ya que estos establecimientos podrían aspirar a un consumidor más exigente y dispuesto a pagar tarifas superiores.
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