El 12 de octubre de 1492 Cristóbal Colón llegó a América, pero antes de conseguir esto buscó la financiación de Isabel la Católica para poder seguir explorando las Indias. Una negociación que se dice que se pudo haber fraguado en la Hacienda Zorita, un antiguo convento y que actualmente es un hotel ubicado a 10 km de Salamanca.
Historia y también enoturismo representa a Hacienda Zorita, ya que cuenta con una bodega y viñedos donde ofrecen a sus huéspedes experiencias inmersivas en el mundo del vino, así como espacios de relax en la naturaleza. Un lugar donde la gente que se hospeda vive la historia, se aloja en un lugar que está casi intacto. Nos cuenta Fran Asensio, el General Manager de Hacienda Zorita, la historia de este hotel en esta entrevista con TecnoHotel.
―¿Qué es Hacienda Zorita? Aseguráis que podríais ser los partícipes de uno de los acontecimientos históricos más decisivos del mundo, es decir, el descubrimiento de América. Cuéntanos.
―Hacienda Zorita era un convento del siglo XIV y curiosamente, en el 1487, aproximadamente, en unas conferencias en Valcuevo, que es una zona que está cercana al hotel y a lo que era el convento dominico, invitaron a una persona que se llamaba Cristóbal Colón, quien iba buscando financiación para ir a las Indias. Allí intercedió con Fray Diego de Deza, confesor de Isabel la Católica, para lograr ese primer encuentro entre ellos. Nos basamos en que ahí pudo nacer la primera semilla del descubrimiento del nuevo mundo.
―¿Y qué queda de ese antiguo monasterio hoy en día?
―Prácticamente todo. La casa grande es la parte principal del hotel donde se encuentran las habitaciones, el restaurante y el Wine Bar. La estructura original, incluyendo las maderas y la piedra, se ha preservado intacta.
―¿Es difícil mantenerlo?
―Muchísimo. Es un reto constante mantener la estructura del hotel en condiciones óptimas.
Enoturismo y naturaleza, la clave en la experiencia de Hacienda Zorita
―¿Hacienda Zorita cuenta con una bodega también, verdad? Cuéntame más al respecto.
―Sí, tenemos una bodega de crianza anexada a la casa principal. No es una bodega de elaboración, pero sí forma parte del grupo al que pertenece Hacienda Zorita. Guardamos el vino aquí y esto nos permite tener un producto relacionado con el mundo del vino para ofrecer experiencias relacionadas con la gastronomía y el vino.
―Experiencias como vuestra fiesta de la vendimia, ¿cuándo se hace y qué tipo de gente va?
―Es más una fiesta que una vendimia tradicional. Tenemos un viñedo ornamental de tres hectáreas. La vendimia suele ser alrededor del 12 de octubre y está abierta tanto a huéspedes como a los que no están alojados. Es un evento familiar donde todos participan en cortar y pisar uvas, y termina con una gran barbacoa y música.
―¿Este evento ayuda a atraer más clientes?
―Sí. Aunque solo tenemos 40 habitaciones y podemos llegar a tener hasta 500 personas en las fiestas.
―¿Cuál es el perfil de cliente que visita Hacienda Zorita?
―A nivel nacional, varía entre los 35 y los 60 años, e internacionalmente, entre los 40 y los 65 años. Después de la pandemia, tenemos un mix de 50% nacional y 50% internacional, con un 90% de clientes madrileños dentro del mercado nacional.
―Van tantos madrileños porque estáis cerca y en plena naturaleza, por lo tanto, una escapada de relax, ¿no es así?
―Eso es. Al final el cliente va a Hacienda Zorita, independientemente de donde esté el hotel. No van buscando que la localización sea Salamanca, van buscando la experiencia. Es una zona para pasar dos, tres noches de manera relajada, disfrutando del vino, de la gastronomía. Y también es un retiro para empresas, para hacer esos kick off, algo que se ha empezado a hacer, sobre todo post pandemia.
―Por lo tanto, podría decirse que es un hotel destino.
―Exacto. Es un hotel destino. Intentamos diferenciarnos como un hotel de destino, no como un hotel que esté en Salamanca.
Estrategias de venta y marketing
―¿Cómo es el marketing de Hacienda Zorita, considerando su ubicación a 10 kilómetros de Salamanca?
―Nos centramos en promover las virtudes del hotel, es más no le damos la espalda a la ciudad. Recomendamos a nuestros clientes visitar Salamanca e incluso hacemos experiencias en la ciudad, pero valoramos más la experiencia única que ofrece el hotel.
―Esta entrevista la estamos haciendo en «The H Club», un espacio de eventos y también un restaurante en el centro de Madrid, ¿lo usáis para traer vuestro vino y vuestra gastronomía a la capital? ¿Os sirve este espacio para atraer a futuros huéspedes a Hacienda Zorita?
―Tratamos de traer la gastronomía y un poco del espíritu que hay en Zorita con la misma carta y con una continuidad de la decoración del hotel. Y, sin duda, Zorita es una venta cruzada. De hecho, muchos clientes corporativos que tenemos aquí termina yendo a Salamanca y también a la inversa, clientes que se alojan en Salamanca, que son de Madrid, y vienen a cenar aquí.
―Hablabas también del MICE, ¿cómo os está funcionando? ¿Qué hacéis en Zorita con este tipo de clientes?
―Hacemos eventos, reuniones corporativas… Pueden llegar a alojar empresarios durante dos o tres noches. Tenemos salas de reuniones dotadas con medios audiovisuales y luego espacios exteriores con capacidad para más de mil personas en los jardines. Además, el hotel cuenta con tres cocinas, podemos hacer perfectamente diferentes eventos, cada uno con su cocina independiente que no molesta al otro.
Estacionalidad y venta directa
―Siendo un hotel dedicado al relax, al bienestar y al vino, ¿tiene estacionalidad?
―Tiene estacionalidad, por supuesto. Seamos conscientes de que sobre todo enero y febrero no dejan de ser complicados no solamente para el cliente nacional, sino para un cliente internacional. El atractivo lo tenemos a partir de abril hasta finales de noviembre, es temporada alta. Además, los fines de semana son temporada alta.
―¿Y este hotel que ofrece tantas experiencias, Cómo le funciona la venta directa? ¿Depende mucho de las OTAs?
―Dependemos siempre más de lo que nos gustaría, pero cada vez hay un cliente directo que va teniendo más peso y eso se convierte a raíz de la fidelización que tiene el producto y que tenemos a nivel de servicio.
―Llevas en Hacienda Zorita como director de ventas desde 2009, ¿cómo ves que ha evolucionado desde entonces hasta ahora?
―La evolución ha sido enorme. Cuando llegué en 2009, independientemente de que el hotel acababa prácticamente de abrir, España estaba en una situación de crisis económica importante. Fueron años para un mercado nacional complicado. Había muchísima competencia, una guerra de precios brutal y en la que hacerte hueco era complicado. Se apostó por un cliente internacional. De hecho, los primeros resultados no llegaron hasta 2012.
―Hablando de evolución, ¿habéis apostado por las últimas tecnologías e innovaciones? ¿Cómo gestionáis el hotel?
―No tenemos esa capacidad que puede tener una gran cadena, pero sí que ha habido una evolución obvia. Trabajamos con varias herramientas como Channel Manager, PMS y CRM, pero mantenemos la esencia del hotel sin implementar tecnologías que podrían desvirtuar el carácter histórico del lugar.
Las herramientas tecnológicas de Hacienda Zorita
1. ¿Qué motor de reservas usas?
―SyneXis
2. ¿Qué PMS?
―Suitech
3. ¿Qué Channel Manager?
4. ¿Utilizáis CRM? ¿Y RMS?
―Tenemos para CRM Hotels Quality y no tenemos RMS porque no podemos compararnos con lo que hay en Salamanca porque somos bastante diferentes. Nuestra política, en lo que se refiere a temas de tarifas y precios, no va enfocado a lo que hay en la ciudad.
5. Cada vez hay más sistemas que permiten digitalizar el departamento de limpieza, integrar las comunicaciones entre departamentos… ¿Utilizáis alguno?
―No, de momento no, pero seguro que en un futuro muy próximo lo usaremos.
6. ¿Qué herramienta tecnológica te ha cambiado más la vida desde que trabajas en el sector hotelero?
―El Channel Manager.
7. Aun así, ¿notas alguna carencia en las herramientas que utilizas?
―En lo único que noto algunas carencias es en el PMS.
8. ¿Y hay alguna herramienta que te gustaría utilizar, pero que no lo haces por su elevado precio?
―No estamos en esa situación de no utilizar algo por el precio. Al final son inversiones.
9. Ahora hay herramientas para optimizar casi todos los procesos del hotel, sin embargo, ¿hay algún problema en la gestión de tu alojamiento para el que todavía no has encontrado solución?
―Ahora mismo no hay ninguno.
10. ¿Cuál es la tecnología más disruptiva que habéis implementado o aquella en la que queréis profundizar?
―No, y te explico por qué. Si introducimos tecnologías demasiado modernas, podría restarle a la esencia del hotel, la cual es muy valorada, especialmente por clientes de otras nacionalidades o continentes. Cuando los huéspedes llegan y experimentan directamente la historia y la atmósfera del lugar, eso resalta más la autenticidad. Si transformamos eso para modernizarlo, podríamos desvirtuar lo que realmente hace único a nuestro hotel. Creo que, tal como está, el hotel conserva todo lo que necesita para ofrecer una experiencia genuina y auténtica.
